配套销售-详解.docxVIP

? ? ? ? ? 配套销售-详解 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 配套销售(Supporting Sales) 目录 1 什么是配套销售 2 配套销售的特点[1] 3 参考文献 什么是配套销售 　　配套销售一种把相关商品组合成套出售的方式，又称“组合销售”。 　　配套的商品必须是顾客需要的商品，且相互之间有一定的内在联系。 　　其优点是有利于扩大商品销量，并为顾客提供方便，但不宜把质次或不配套的商品搭配组合一起销售。 配套销售的特点[1] 　　每个公司都有一个业已存在的客户群，但问题是很多客户往往只购买一系列产品中的某一样或某一些产品，例如，银行客户一般只从银行购买2.6个产品。同样，去餐馆就餐的人也许会点一道主菜而不要汤或餐后甜点。配套销售的策略就是使业已存在的客户从销售商所提供的产品(服务)的范围内选择尽可能多的产品(服务)而不只是一两样。这与将在下一章谈到的捆绑销售类似，但是配套销售主要是一种销售策略(销售人员受到激励来销售多种产品)，而捆绑销售是一个价格策略(客户只需支付比捆绑产品总价更少的费用)。如果同时采用这两种策略，它们就可以彼此互补。 　　有效的配套销售会增加年收入并提高客户忠诚度，成为在危机中对抗销售下滑的有力工具。银行的产品使用分析报告支持了这个论点，图5.4显示出那些同时拥有支票账户和借记卡并在该账户内进行转账的客户为