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销售技能培训 销售是从被别人拒绝开始的 培训讲师： 培训时间：20XX.11 目录 01客情维护——顾客要什么 03导购的工作任务 02了解需求 收集信息 04后续 Part 01 客情维护——顾客要什么 观察客户的技巧——投其所好 观察客户的技巧——投其所好 销售成交技巧——技巧一：三句话成交法 销售成交技巧——技巧二：下决定成交法 不管你做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。如果你只需投资XXXX元，就可以拥有最好的瓷砖？ 你要顾客做决定，所以你就直接很坦白地跟他讲：今天不管你做或不做决定，你都必须做个决定，今天不管做与不做决定，都是一种决定。你只需付出多少多少钱，就可以得到怎样怎样的服务。 如果你买我的东西，我让你觉得物有所值，那不就等于它是免费的吗？ 销售成交技巧——技巧三：免费要不要 如果我能证明这个产品真的是物超所值的话，你今天是不是有机会跟我买？ 请如果免费你会买吗？”当你说出如果免费你会买吗？他有可能会说，会啊！如果免费当然买啊！ 他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当他回答可以的，接下来你只要证明这个产品真的是物超所值就可以了。 销售成交技巧——技巧四：情境推销法 顾客主角 擅长故事 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 销售的重要准则是： 自己少说，多提问。鼓励客户多说，引导客户多说。 介绍公司的实力规模如何，质量如何； 在争先恐后地陈述、解释，甚至争辩，却将提问、倾听和确认抛置脑后。 这些都要不得。请先闭上嘴巴。 有经验的业务员会尽量让客户多说，从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求 有经验的业务员： 无经验的业务员： 有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律 你们有 XX 产品吗？ 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？ 你们多久可以交货？ 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急要货。我们可以努力M天交货，用缩短时间体现你的努力。 你们可以提供免费样品吗？ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 价格高了，能给点折扣吗？ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。但如果您现在就订购，我来请示一下领导看看。其他方面如付款方式，交货期您是否可以接受？ 你们有价格低一些的典典瓷砖吗？我想作为参考。 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我们低价格产品的库存不多了。这样吧，我报个价格给您，您如果确认价格OK，我把两种品质的样品寄给您比较一下，您看怎么样？” 当你得到潜在客户的购买信号之后，最好能够想出一个回应的问题，获得更多的信息。适当提出问题很重要 Part 02 了解需求 收集信息 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 收集信息充分道歉 真正的销售从异议开始。在实际的销售过程中，销售员经常会遇到各种异议。许多销售员会认为应对异议是一件困难的事情。其实，异议不仅仅是销售工作中的一个障碍，同时也是一个积极的因素。 收集信息充分道歉 作为一个专业的销售员，一定要有这样一个心态：异议是销售的真正开始。如果客户连异议都没有就购买了产品，那销售员的价值还怎么体现？针对异议向顾客道歉，拿出诚意，表明态度。 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 从异议征求客户意见，实际上任何产品都有不足之处，都不可能完美，客户肯定会对它有一定的异议，异议提醒销售员在销售的过程中，可能没有完全了解某些需求，或者某些表达没有被客户理解。 再次征求客户意见 异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想 了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息 如何让老客户主动大量为你转介绍 如何让老客户主动大量为你转介绍 如何让老客户主动大量为你转介绍 Part 03 导购的工作任务 向工程、业务部客户提供接待及导购服务 Part 04 后续 后续 企业文化宣传手册 欧美风精美配色商务总结汇报 ADD YOUR NAME 企业文化定位 企业文化核心 推广目的 推广措施方案 CULTURE LOCATION CORE ENTERPRISE CULTURE PURPOSES MEASURES CONTENTS 01 企业文化定位 CULTURE LOCATION 文化定义 dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Aeneanmodo ligula eget dolor. 文化作用 dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Aeneanmodo ligula eget dolor. Making money is art and working is art and go