商务谈判概述类型与形式内容.pptxVIP

Business Negotiation 商 务 谈 判Bibliography1. [ 美 ] 约翰·温科特· 经济谈判的诀窍 , 成都：四川人民出版社， 1988年 2 ． [ 美 ] 　尼尔伦伯格 · 谈判的艺术.上海：上海翻译出版公司，1987 年 3 ． [ 美 ] 　查尔斯 今日全球商务。北京：机械工业出版社， 1999年 4 ． [ 英 ] 比尔·斯科特· 谈判技巧 · 北京：对外贸易教育出版社 · 1987年 5. 刘文广等编 商务谈判 高等教育出版社， 2021年6 ． 刘园 国际商务谈判 · 北京：北京大学出版社 2021年 7 ． 张强 商务谈判学 ，北京：中国人民大学出版社， 2021年 8 ． 宫捷 现代商务谈判。青岛：青岛出版社， 2022年 9 ． 丁建中 商务谈判 ，中国人民大学出版社，20**年 10 ．商务谈判〔第二版〕樊建廷主编 东北财经大学出版社 20**年 第一章 商务谈判概述第一节 谈判与商务谈判第二节 商务谈判的特点和作用第三节 商务谈判的根本原那么第四节 商务谈判的APRAM模式 先行案例 农夫卖玉米 一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大，所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子，于是他成心大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们到别的地方去买好了。〞 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！〞先行案例 农夫卖玉米 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过象他这么听话的虫子呢！〞 他说完了这一番话语，又把嘴凑在那位成心刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么廉价地就卖了呢！〞 农夫的一席话，顺此时机，把他的玉米棒子个大，好吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农夫的玉米销售一空。 第一节 谈判与商务谈判谈判的概念谈判的根本特征商务谈判的概念商务谈判的构成要素什么是谈判？ 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取到达意见一致的行为和过程。 谈判是参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 根本特征Negotiation ★ 建立在人们需要的根底之上 ★ 双方以上的交际活动 ★ 寻求建立或改善人们的社会关系的行为 ★“合作〞与“竞争〞兼而有之的过程 ★ 任何谈判有选择在参与者认为适宜的时 间和地点举行 ★通过合作的方式实现自己的利益 谈判专家、著名律师杰德勒·尼尔伦伯格在?The Art of Negotiation?一书中所阐述的观点非常明确：谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的诱因。只要人们为了改变相互关系而交换观点、为了取得一致磋商协议，他们就是在进行谈判。什么是商务谈判？ 关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织或个人，为了满足自身经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 商务谈判---主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，到达交易目的的行为过程。★商务谈判的主体★商务谈判的客体★商务谈判的目标1 ．商务谈判的主体。商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用。 2 ．商务谈判的客体。商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。 人是商务谈判的第一类客体。 议题是商务谈判的第二类客体。 3 ．商务谈判的目标。〔标的〕 商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判