《汽车4S经销连锁店经营与管理培训教材》.pptxVIP

4S店经营与管理;2005年，取消汽车进口许可证 2006年，汽车进口关税降至25%;中国汽车市场的机会;价格竞争，利润下降 行销费用增加 新产品蜜月期缩短 更多新对手的加入;汽车业经营透视;; 目标市场（顾客）行为 – People Behavior 购买客体（产品）-- Object 购买目的（动机）-- Objectives 购买组织（人员）-- Organization 购买作业（方式）-- Operations; 产品 质量 服务;顾客的心态;销售;意向客户升级示意图;;点、线、面立体战略;;4s店的经营与管理 八大要素;MOT(Moment of Truth 真实一刻);;展厅的布置与设施;现代化的设计;风貌;灯光;应随时保持干净 是展示室的延伸，应与展示室有类似的车型群 以重点展示品吸引客户的兴趣;我们希望展示室中的硬件及各项设施能有效延长客户在展厅停留的时间 一个悦人的、清洁的、摆设良好的卖场能将销售机会提升至最大;商品组合要与当前的促销活动相配合 以获得立即注意力为目标放置车辆 定期轮换展示车型以提升广告效果 顾客参观动线的考量;气氛温馨、友善，但不失专业感 减低对立的意味，使用圆桌消除对立感，增加友善气氛 避免外部影响，以能看到展示车为佳 规划儿童游乐区;良好销售环境的维持是谁的责任？;5S的概念;对物品进行分类： 清除不需要的物品 妥善保存需要的物品;定义 物品有合理定位及明确标示;定义 身边和工作场所需打扫得干干净净，没有垃圾污染;定义 清扫过的地方要维持无脏污状态;定义 为遵守规定的事项养成实行其他4S的习惯;推行5S的好处;5S推行方针;5S推行步骤;成立推行委员会;5S评估工具介绍;展厅现场评核;专营店　　　　;目的： 一套可让业务代表都可遵循的标准销售过程;交车;顾客的行为类型;销售程序评估工具介绍;项目;项目; 即当业务代表在与客户洽谈，迈向交易完成过程中，遭遇困难、需要销售主管支持时，他能在任何时间都找到销售主管。;顾客属性分析;陪战策略--销售主管接手支援;评估工具;领导 沟通 整理 决策 执行 检讨 不断改善;领导与管理;表现;形成;整合;规范;表现; 6-C 关系模式;目的：;销售人员营业活动;销售主管营业管理工作;流程I;专营店目标达成的管理;专营店目标达成的管理;展厅顾客来店统计衡量指标;database;新客户 Vs. 基盘客户;营业活动管理意向客户级别定义; 年 月销售绩效/库存管理看板;备注：1、拟购车型：来店看车欲购车种；2、意向级别：来店看车当场接洽判定级别；3、追踪后级别：营业人员在24小时内作资料真实性及第二次级别确认；4、经过情形：由值班业务代表对当日接洽状况简述;展厅顾客来店（电）人数暨销售状况统计表;营业活动访问日报表;来源分析说明：R--VIP购车/推荐 ； B--基盘 ； S--来店/电 ；I--内部情报 ；E--员工购车 ；P--展示会 ;顾客资料; 年 月 日 专营店销售绩效进度管制表;专营店销售绩效/库存板管理流程;目的：;库存类型;库存成本内容;库存成本控制;适当的预估;场地的选择 室内/外的安排 规划/布置 相应设施 车辆进出管制;仓库布置平面图;库存车辆管理—车辆的维护;车辆管制;区 号; 广告和促销;广告的基本要素;讯息;传播媒体;POP广告的种类;促销活动; ; 潜在客户 推荐顾客 基盘客户; 抽奖 爱车健诊 小礼品 优惠大活动 会员制; 避免长期假日 不宜过长; 交通便利性 人潮聚集性 停车方便;促销计划书（实例）;召集人;;;人力;SGM经销商组织架构图;TOYOTA经销商组织架构图;Volkswagon经销商组织架构图;优点： 有两个较资深的主管各带两个销售团队 销售指标可以分担并进行互相竞赛与激励 易于管理 针对个体、集团及二级网络等客户;NISSAN经销商组织架构图;选择最好的人才 主动改善生产力 协助去无存菁;招聘的五大方法;员工的生涯规划;员工的生涯规划;销售人员工作内容明细表;人才识别与管理;I. 高热情、低能力人才;II. 高能力、低热情的人才;III. 低能力、低热情的工作人员;IV. 高能力、高热情的杰出人才;学习型(OJT)组织的关键特征;教育执行方法;年度教育训练重点推动项目;-单位主任 -销售经理 -分店领导;销售预测与重要绩效指标;总结——4S店的经营与管理