房地产销售的九大话术.docxVIP

— PAGE \* Arabic 1 — 房地产销售的九大话术 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”：  ?首次接触的喜好话术；  ?初期报价的制约话术；  ?讲解过程的FAB话术；  ?看房过程中的控制话术；  ?交谈过程的主导话术；  ?处理异议的避免对抗话术；  ?精品比较中的打岔话术；  ?跟单过程的控制话术；  ?价格谈判中的优势话术。  一、首次接触的喜好话术：关联与赞美  客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。  置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否，《影响力》一书将“喜好”列为销售成功的六大秘笈之一。  成熟的置业顾问通常会用“欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫XXX。既然来了就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。  赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、饱学多识的人赞美客户能起到相当功效。原因在于赞美的“三个同心圆”理论。  赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到第二圈的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。  笔者曾经在售楼处遇到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，笔者注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：“您女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫‘成名耳’，很多影视明星都有这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：“是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。  还有一位昆明的置业顾问由此接待到以为姓“寸（cuàn）”的客户，他说了句“哦，姓cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，“对对，我们这个姓可是云南正宗的贵族，以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字，你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。  以上两个案例都属于典型的赞美到客户的“潜能”，效果自然非凡。  除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用方法就是找“关联”、“找同类项”，如同学、同姓、同乡、同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。  比如，“上周我一个客户过来买了一套130㎡的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐推荐同行朋友来我这儿买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？”“哦，不是。我不认识你说的那个人。”“看来真是英雄所见略  同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这儿最畅销的。”  为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。  二、初期报价的制约话术  所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利，于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得谈话的优势地位。“制约”  话术在前期问价和带客看房时用得最多。  在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自主地问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。  实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进人廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建