销售方法与技巧.pdf

. . 绝对成交之导购员训练 销售方法与技巧 一、客户识别 1、常见客户类型： ①、稳重理智型：注重物有所值、不求价廉也不求华贵，善于比较； 〔对策：摸准其真实消 费需求，站在对方的立场上考虑问题，推介略微低于其心理线的产品〕 ②、疑心挑剔型：注重产品细节、疑心价格水分多、成心挑刺压价〔对策：坚决自身 对产品的信心、强调明码标价的价格体系、强调大品牌高品质的概念〕 ③、急躁冲动型 ：说话简洁而快速、不重细节，凭自我感觉，对产品或愉快承受或 不屑一顾〔对策：强调品牌的充分信服力，迎合其快速决断的心理诉求，不必过多废语〕 ④、交际开朗型：有较强交际倾向，热情奔放，喜欢与人交谈分享愉快心情； 〔对策： 将产品暂时放在一边，用鼓励性语言对其表示友好，与其交朋友，了解他关心的事和生活〕 ⑤、标新立异型：追求潮流，追求新产品，喜欢表达个人与众不同的价值； 〔对策： 强调产品的新功能、与众不同，强调功能的潮流趋势〕 ⑥、唯我独尊型：有强控制倾向，以自我为中心，要求他人认同他的观点，喜欢支 配一切，固执； 〔对策：要善于倾听，不能产生正面抵触，适当时候推荐产品，多强调目的、 结果、好处〕 2、根本购置动机： ①、动机 ②、求廉动机 ③、求新动机 ④、求名动机 二、成交技巧 1、识别顾客的购置信号。 ①、询问是否送货及送货具体时间 ②、询问售后效劳情况 ③、对价格进展比较，说出：“能不能再优惠点〞等还价的想法 ④、提出一些反问，如：“这种产品真的卖得很好吗？〞 ⑤、询问产品如何保养 . .word. . . 2、运用正确的常用说词 ①、正确说法： 办手续、开单、确认、拥有、投资、书面文件、恭喜您拥有 ②、错误说法：签单、购置、花钱、合同协议、您购置 3、临门一脚的成交促进。 ①、询征法：“先生，您认为这款床垫适宜吗？〞 ②、渐进法：“您喜欢这款床垫的哪种颜色呢？〞 ③、选择法：“您是现在就给你送货呢还是改天送货？〞、“你是交现金还是刷卡？〞 ④、直接法：“先生，总共是×××元，那我现在就开单了。〞 ⑤、促进法： “先生，这款床垫的需求量非常大， 货源非常紧， 您现在订的话正好还有现货。 〞、 “我们的促销活动快要完毕了，您现在不订货的话，以后就没这个时机了。〞 ⑥、坚决法：先生，您放心，我们的品质和效劳绝对可以保证的，我给您开一吧。 ⑦利诱法： “您现在定下来的话，我送您一个床笠，这是买 2 以上才送的赠品。〞 ⑧见证法： 利用人的从众心理促使顾客成交； “您看，上星期已经卖了 2 耐特思。 〞 ⑨沉默法：提出开放式问题后，保持沉默，让顾客自已思考； “您应该把您现在睡 的床垫给换了，您看呢？〞 ⑩帮定法： 当顾客犹豫时， 真诚地帮顾客在选择的产品中选出适合顾客的产品； “我 觉得还是这款更适合您〞 三、客户资源 1、跟踪顾客的目的 ①、了解顾客的想法 ②、消除顾客的疑虑 ③、告知促销信息和活动情况 ④、与顾客约定时间再次面谈或再次到店 2、获得顾客联系方式 ①、正确的记录顾客资料 ②、每天翻看顾客资料记录本 ③、顾客购置意向记录表容： ，、