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招商谈判技巧——沟通话术与技巧 招商谈判技巧系列一－－一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到 位，就看你是否能用这句话进行阐 述：什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做。 成功的招商谈判， 取决于很多要素， 品牌、 公司形象、 谈判环境、 公司团队、 谈判细节、 谈判心态、语言技巧等等 , 然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶 段就出现失误， 表现平淡、 细节失礼， 都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了 句号，这其中还不乏一些知名品牌。 通常，我们将招商谈判分为五步，见图 1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信 息，将客户进行定位的过程。 【案例 1】 我陪同客户到一家玩具连锁公司，我们走进公司接待门厅，前台马上接待了我们。 前台：您好。 客户：您好，我们想咨询一下你们的项目。 前台：好的，为了让您有一个基本的认识，我先带您看看我们的产品。 前台带我们到展示厅，