房地产行业营销策略.docxVIP

— PAGE \* Arabic 1 — 房地产行业营销策略 一、价格定义  1、售价  ·售价的内涵  ·在实际销售中如何变通售价来促进成交？  2、租金  ·租金的几种模式  ·真假返租为何是衡量商业的优质标准？  ·交租方式影响着租金价格  ·不同业态对租金的变化  3、使用权模式  ·使用权销售与产权销售的联系  ·使用权在商业销售中应用  二、单兵系统  何为单兵？  单兵系统之球场理论--优秀的业务员快速养成法  三、销售三层级的技能要求及职责  1、业务员级别技能要求--如何成为一个优秀的业务员  2、经理级别技能要求--团队的管理、培训  3、销售总监/案场项目负责人级别技能要求--全局的把控及策略的制定  四、商业地产销售的核心  以认同度为基础，以势为导向；以热度为测量标准；虚实放量的风险控制过程。  五、商铺价格制作及注意要素  1、价格制作概述  2、整体均价制定--三个方法要切记  ·成本法  ·收益法  ·比较法  3、平层均价系统  ·影响平层价格制定时的几个因素  4、价格微调系统  5、回报率微调系统  6、虚实价格制定  7、制定一铺一价表  8、价格制定过程要素  六、销售策略  1、高开低走模式--有悖于常情的低开高走的相反模式·树立标杆价格：拍卖  2、双开盘模式  ·一般双开盘模式在15天之内完成的控制要素  ·双开盘模式的优点  七、销售方案  4P理论：1、产品2、团队3、客户4、促销  ·确定项目产品属性  ·明确项目目标客群画像  ·项目的优劣重要还是团队的重要性  ·如何在各个阶段使用合理的促销方式？  八、销售六大节点把控及各节点营销去化  筹备期工作  （一）实施方案准备  1、营销方案及推广方案的确定及理解  2、怎样写实施文案报告  3、理念包装确定  ·作战思想的包装深化  ·作战策略的包装深化  3、产品包装确定  4、销控包装确定  ·营销节点的放量  ·价格系统的调整方案  5、团队系统方案  ·组织管理架构  ·整体人员配比分工  6、开发模式方案  （二）工程方面的准备工作  1、工程进度表、工程答客问  2、区域沙盘、电子沙盘、沙盘（鸟瞰沙盘、剖面建筑模型）  3、平面布局图、业态布局图  4、建筑概念效果图（鸟瞰、日景夜景图、立面、公共内装效果图等）  （三）营销文本准备制作  1、各种协议合同准备如项目认购书、销售合同、委托合同等  2、各种规章制度建立如营销管理制度、销售流程等  3、各种表格制作如来电来访登记表、客户资质审核表、网络工作记录表等  4、相关产品价格制作如一铺一价表、产品目录表、销控表等  5、相关培训资料完成如营销人员培训手册、答客问、行销手册、电商培训素材等；（四）营销组织的搭建  1、营销组织架构确定，营销岗位编制、营销人员管理制度确定  2、招聘与培训工作，营销人员招聘、培训、营销人员考核、演练  3、项目现场报表管理，后台销售统计、报表管理、查询管理、合同管理等  4、本地及异地组织系统安排  蓄水期工作  （一）大客户先行落位工作  1、投资与自营大客户的多渠道寻找  2、投资与自营大客户谈判及意向铺位确定  （二）客户日常蓄水登记接待工作  1、来访客户、来电客户日常登记接待工作  2、外出陌拜客户登记工作  3、电商微商等新网络渠道客户登记工作  4、异地巡展客户挖掘接待工作  5、日常会议人员组织与接待如项目洽谈会、合作交流会、投资研讨会  （三）到访客户审核工作  1、客户审核工作如销售客户回访审核、来访客户回访审核、异地客户回访审核  2、审核后的数据汇总处理、客户分类工作  （四）销售价格制作详解操作  1、价格制作概述  2、整体均价制定  3、平层均价系统  4、价格微调系统  5、回报率微调系统  6、虚实价格制定  7、制定一铺一价