汽车s店顾客管理销售顾问必需.pptx

汽车S店顾客管理销售顾问必需第1页/共46页课程内容顾客分类顾客开发分类结构顾客管理流程及表卡第2页/共46页顾客分类第3页/共46页漏斗原理收集的潜在客户数量建立品牌知名度信心建立成交从开发潜在客户到成交所投入的时间成交数第4页/共46页顾客信息管理特约销售服务店的新车展示、广告宣传、市场推广活动均能汇集顾客，汇集的顾客愈多，愈能促进新车成交机会。顾客是销售服务店的重要资产，顾客信息管理与计划追踪是销售部门的重要工作。有效的顾客信息管理，对销售目标的达成有巨大的功效。第5页/共46页顾客分类顾客一级分类潜在顾客基盘顾客VIP顾客基盘顾客的二级分类本品牌自销保有顾客他销保有顾客意向顾客他厂牌保有顾客战败顾客第6页/共46页基盘顾客和VIP顾客的定义与认定条件类型定义认定条件基盘顾客曾经接受过东风Honda特约销售服务店（或个人）服务或有可能在将来会接受特约销售服务店服务的个人或公司团体，经正式纳入管理与有效接触者。对未来销售有潜在帮助保有对方完整资料，并登录信息卡及顾客档案中加以管理对方留有公司资料（名片、目录）知道公司所在位置、销售商品，对公司无特别不良印象销售顾问至少接触一次以上，能与顾客联络上，并有长期且定期的接触计划VIP顾客具有高度好意度及影响力，且对特约销售服务店销售，售后维修，有经常性帮助者。经常性提供购车情报，且对销售具有影响力销售主管曾亲自接触公司有任何对外活动或赠送品，优先想到邀请或赠送每个月均有专责销售顾问拜访第7页/共46页基盘顾客建立的来源自销售顾客资料维修站车辆进厂资料户外展示会、促销活动所产生的潜在顾客特定对象（含特定行业、社团、大企业）经筛选，接触成功无确度，但对公司有好意度者关系企业与协力厂商员工亲友关系，经接触，无确度，但有好意度者第8页/共46页VIP顾客建立的来源二手车销售店、汽车精品店、汽车教练场保险公司、银行、关系企业、协力厂商大客户、企业集团、租赁业者地方型领袖人物餐厅或经常光顾的营业场所内部员工第9页/共46页顾客开发分类结构自销保有他销保有VIP整体面基盘汰换\增购\推介意向顾客情报提供来店来电内部情报特约销售服务店店面开发特定筛选区域攻击第10页/共46页顾客开发分类结构自销保有他销保有基盘汰换\增购\推介意向顾客第11页/共46页顾客开发分类结构基盘维护要点是建立在顾客满意度之上的，并请其提供购买讯息。 特约销售服务店应每月规划基盘维护计划，并由经理带动及督促执行。自销保有：本特约销售服务店销售他销保有：非本特约销售服务店销售或战败的顾客整体面意向顾客来店来电特约销售服务店店面第12页/共46页顾客开发分类结构配合东风Honda促销活动，展开地区及特约店辖区内基盘保有顾客与潜在顾客的告知动作。为使辖区内欲购顾客上门而规划的各项活动，塑造特约店的知名度， 提升来店/电顾客数1. 辖区性广告宣传（电台、电视台、地方性刊物、报纸）2. 夹车/夹报/投递/扫街（逐户访问））VIP意向顾客情报提供内部情报第13页/共46页顾客开发分类结构地方名人/关系企业/对特约店好意度高的顾客/二手车行/修理厂等特定对象，由经理亲自建立关系，以达到情报站的效果。尤其可运用在偏远区域利用地区及特约销售服务店内各同仁的亲属关系以达成情报推介效果可在促销期间重点运用第14页/共46页顾客开发分类结构意向顾客开发特定筛选区域攻击针对辖区内行业别或职业别选择适当车型进行开拓（DM/电话/拜访）对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓在辖区内人群集中或占有率较低的区域（乡、镇）举办展示会自然而来来店来电保有基盘Ⅱ ⅠⅢⅣ长期关系展示会特定开拓内部情报VIP刻意追求第15页/共46页顾客属性分析短期关系愈向右关系愈稳固愈往下营业活动愈可着力订单（O）H级A级B级第16页/共46页意向顾客分级级别确度判别基准购买周期/跟踪频率 现订现交已收5000元以上订金预收订金至少每周一次维系访问7日内成交至少（1次/2日）车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中一个月内成交至少（1次/周）已谈判购车条件购车时间已确定选定下次商谈日期再度来看展示车要求协助处理旧车正在决定拟购车种对选择车种犹豫不决经判定有购车条件者一个月以上/三个月内成交至少（2次/月）第17页/共46页顾客开发营业活动相关服务手续及作业意向顾客促进基盘维系开发潜在顾客对象成交顾客H、A、B级顾客VIP保有顾客（自销/他销）战败顾客“新朋友”工作内容车款作业领牌作业保险作业配件工作交车作业商品信心强化抗拒处理答疑促进成交购车作业说明需求分析相关产品资讯提供相关活动资讯提供关系维护售后服务建立信心介绍公司、产品介绍自己收集顾客资料对潜在顾客订定下次再访时间第18页/共46页顾客管理流程及表卡第19页/共46页顾客管理流程及表卡来店顾客登记