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消费者购买行为调查的内容报告 消费者购买行为的内容及特点 （一）刺激阶段 消费者购买行为都是由刺激引起的，刺激具体可以分为外部刺激与内部刺激、主动刺激与被动刺激。 外部刺激：指由消费者自身以外的因素对消费者产生的刺激。 外部可对消费者产生刺激的因素有许多。 内部刺激：指由消费者自身内部的因素对消费者产生的刺激。 内部可对消费者产生刺激的因素也有很多。 该阶段的特点是：消费者所受刺激既可能是由外部因素产生的，也可能是由内部因素产生的， 即可以是主动的刺激， 也可以是被动刺激。主动刺激、 被动刺激主要反映消费者受刺激时的状态，它揭示了刺激消费者的途径， 而外部刺激、内部刺激揭示了刺激消费者的许多具体刺激点，实际上它们均有可能成为消费者产生不足之感的决定因素，只是对于不同的消费者具体情况有所不同而已。 （二）不足之感阶段 不足之感指消费者在受到刺激之后，产生了缺少什么并由此需要此物的感觉，此时，消费者产生了消费需要。需要特别指出的是，消费者的不足之感既可以是生理上的、 也可以是心理上的。 消费者不足之感既可能是因为消费者自己认识到而产生， 也可能是因厂商诱导而产生的。据此， 我们可树立一个重要的观点：需求不仅是可以满足的，而且是可以创造的。 该阶段的特点是：有了不足之感，就可能产生消费需要。 （三）求足之愿阶段 此阶段是指消费者在产生不足之感之后，自然产生了满足、弥 补此不足的愿望，即萌发了购买此外的动机， 希望通过购买得到满足。 在此阶段消费者就会产生了购买动机。 该阶段的是特点是： 消费需要的强度要达到一定程度； 市场有能满足其需要的对象； 购买动机是可以诱导的。（四）搜集信息阶段 消费者在产生了购买某产品或某服务的动机之后，开始着手了 解和搜集各种有关信息， 以帮助对此产品或此劳务的了解， 为日后的分析评价和进行购买决策提供依据。 消费者搜集的信息一般由正式渠道信息和非正式渠道信息两种。 正式渠道信息是指厂家通过大众传播媒介发布的信息。 该阶段的特点是： 消费者会设法收集尽可能全面的资料； 该阶段是营销部门引导消费者实行被动购买的最佳时机。 （五）分析评价阶段 搜集信息的过程中和搜集到足够多的商品信息后，消费者依据自身的情况对可供选择的商品进行综合分析、比较、评价，作出相应的综合结论，为下一步进行购物决策提供充足的依据。 该阶段的特点是： 消费者是以自己的选择标准来评价商品的，总的要求是物美 价廉； 当消费者对商品缺乏了解时，身边的朋友家人等的意见常常有决定行动影响。 （六）购买决策阶段 指消费者在经过上述各阶段后，作出相应购买决策。影响消费者购买决策的因素有内部因素和外部因素两大类， 内部因素有消费者的需要和动机、购买经验等，外部因素有家庭、消费指导者等。 该阶段的特点是，任何一个因素均可能导致消费者作出不购买的决策。 （七）购买行为阶段 购买行为指消费者为满足某种需要在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。 该阶段的特点是：消费者做出了购买决策，并非就是实际购买行为。在购买中还会受一些别的因素影响， 可能会出现不购买的结果。 （八）产品使用阶段 消费者对产品的使用大致可以分为不使用、一次使用、重复使用三种情况。 该阶段的特点：消费者对产品的使用情况可以反映出消费者对所购产品的认可、接受及满意程度的高度。消费者购买了产品后，可能会正常会正常使用该产品， 也可能会非正常对待之。 而发生这种情 况的绝大多数原因在于该产品未能满足消费者的需求。 了解消费者对 产品的使用情况，有助于掌握其对产品和企业以及顾客满意度。 （九）购后行为阶段 指消费者在获得消费体验和进行购后评价后采取的相应行动。 消费者如果消费体验好、 购后评价高，则会采取积极的、正面的行动。 如反之，则会采取退货，不再购买等行为。 该阶段的特点是：消费者的购后行为取决于其消费体验和购后 评价。