商务谈判案例分析题及答案.pdfVIP

案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年， 第二年中方又向韩方报价， 以继续供货。 中方公司根据国际市场行情， 将价从前一年的成交价每吨下调了 12 美圆 ( 前一年 1200 美圆 / 吨) 韩方感到可以接受， 建议中方到韩国签约 . 中方人员一行二人到了汉城该公司总部， 双方 谈了不到 20 分钟，韩方说： “贵方价格仍太高， 请贵方看看韩国市场的价， 叁天以后再谈。 ” 中方人员回到饭店感到被戏弄， 很生气， 但人已来汉城， 谈判必须进行。中方人员通过有关 协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大 . 中国进口也不少， 中方公司是占份额较大的一家。 价格水平南非最低但高于中国产品价。 哥 伦比亚、 比利时价格均高于南非。 在韩国市场的调查中， 批发和零售价均高出中方公司的现 报价 30%一 40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩 国人员还这么说中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国 . 可 以借此机会再压中方一手。 那么韩方会不会不急于订货而找理由呢中方人员分析， 若不急于 订货，为什么邀请中方人员来汉城再说韩方人员过去与中方人员打过交道 . 有过合同，且执 行顺利， 对中方工作很满意， 这些人会突然变得不信任中方人员了吗从态度看不像， 他们来 机场接中方人员 . 且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩 方意在利用中方人员出国心理， 再压价。 根据这个分析， 经过商量中方人员决定在价格条件 上做文章。总的讲，态度应强硬， ( 因为来前对方已表示同意中方报价 ) ，不怕空手而归。其 次，价格条件还要涨回市场水平 ( 即 1000 美元 / 吨左右 ) 。再者不必用二天给韩方通知， 仅一 天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前 . 中方人员电话告诉韩方人员： “调查已结束 . 得到的结论是： 我方 来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调 20 美元， 而不再是 120 美元。请贵方研究，有结果请通知我们 . 若我们不在饭店 . 则请留言。” 韩方 人员接到电活后一个小时， 即回电话约中方人员到其公司会谈。 韩方认为： 中方不应把过去 的价再往上调。 中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查， 结果应该 涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。 经过几回合的讨论， 双方同意 按中方来汉城前的报价成交。 这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求， 按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确为什么 2、中方运用了何程序何方式做出决策的其决策属什么类型 3、中方是如何实施决策的 4、韩方的谈判中 . 反映了什么决策 5、韩方决策的过程和实施情况如何 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形 式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，