解读《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》.pdfVIP

规范销售行为 扩大市场占有 —— 财政部会计司解读《企业内部控制应用指引第 9 号—— 销售业务》 销售业务是指企业出售商品 （或提供劳务）及收取款项等相关活动。 企业生 存、发展、壮大的过程，在相当程度上就是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、 扩大市场占有的过程。 生产企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定 增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回， 必将导致企业持续经营受阻、 难以为继。 正因为如此， 《企业内部控制应用指引第 9 号 —— 销售业务》 以促进 企业销售稳定增长、 扩大市场份额为出发点， 提出了销售业务应当关注的主要风 险以及相应的管控措施。本文就此进行解读。 一、销售业务流程 企业强化销售业务管理， 应当对现行销售业务流程进行全面梳理， 查找管理 漏洞，及时采取切实措施加以改正；与此同时，还应当注重健全相关管理制度， 明确以风险为导向的、符合成本效益原则的销售管控措施，实现与生产、资产、 资金等方面管理的衔接，落实责任制，有效防范和化解经营风险。 以下综合不同类型企业形成的销售业务流程图， 具有普适性。 企业在实际操 作中，应当充分结合自身业务特点和管理要求，构建和优化销售业务流程。 二、各流程的主要风险及管控措施 企业销售业务流程， 主要包括销售计划管理、 客户开发与信用管理、 销售定 价、订立销售合同、发货、收款、客户服务和会计系统控制等环节。 （一）销售计划管理 销售计划是指在进行销售预测的基础上， 结合企业生产能力， 设定总体目标 额及不同产品的销售目标额， 进而为能实现该目标而设定具体营销方案和实施计 划， 以支持未来一定期间内销售额的实现。 该环节主要风险是： 销售计划缺乏或 不合理， 或未经授权审批， 导致产品结构和生产安排不合理， 难以实现企业生产 经营的良性循环。 主要管控措施： 第一， 企业应当根据发展战略和年度生产经营计划， 结合企 业实际情况， 制定年度销售计划， 在此基础上， 结合客户订单情况， 制定月度销 售计划，并按规定的权限和程序审批后下达执行。第二，定期对各产品（商品） 的区域销售额、进销差价、销售计划与实际销售情况等进行分析， 结合生产现状， 及时调整销售计划，调整后的销售计划需履行相应的审批程序。 （二）客户开发与信用管理 企业应当积极开拓市场份额， 加强现有客户维护， 开发潜在目标客户， 对有 销售意向的客户进行资信评估， 根据企业自身风险接受程度确定具体的信用等级。 该环节的主要风险是： 现有客户管理不足、 潜在市场需求开发不够， 可能导致客 户丢失或市场拓展不利； 客户档案不健全， 缺乏合理的资信评估， 可能导致客户 选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈， 从而影响企业的资金流转和正常经营。 主要管控措施：第一，企业应当在进行充分市场调查的基础上，合理细分市 场并确定目标市场，根据不同目标群体的具体需求，确定定价机制和信用方式， 灵活运用销售折扣、 销售折让、 信用销售、 代销和广告宣传等多种策略和营销方 式，促进销售目标实现， 不断提高市场占有率。 第二， 建立和不断更新维护客户 信用动态档案， 由与销售部门相对独立的信用管理部门对客户付款情况进行持续 跟踪和监控， 提出划分、 调整客户信用等级的方案。 根据客户信用等级和企业信 用政策， 拟定客户赊销限额和时限， 经销售、 财会等部门具有相关权限的人员审 批。对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信用保证制度。 （三）销售定价 销售定价是指商品价格的确定、 调整及相应