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照明企业公司 XX年工作汇报暨 XX年部门工作思路 年的主要工作 一、 xx 年业绩整体情况。 年公司全年完成国内销售净额 17706 万元( 根据财务提供的实际出库金额 ) ，同比增长 7.12%。 二、 主要工作回顾 积极与生产、物控部门协同，做好销售部的日常接单、跟单及交货等日常事务服务。 今年在公司面临搬迁、 各部门人员都有较大的流动和缺口的现实困难下，实现了销量的持续增长， 7 月份单月销售量 (2152 万) 并突破了历史销售量，提升了全体人员的信心。 对公司重点推广产品如 LED系列产品重新进行了价格核算， 并根据市场竞争情况及时调整了销售价格，推出了 xx 年 LED新产品 的推广激励政策，进一步明确了以 LED作为公司主打产品的营销思路， 为下半年中石化集采的顺利开展奠定了基础。 xx 年，LED系列产品累 计销售额为 1252.13 万。 稳定并提升了标书室 5 的服务能力。 xx 年初，在标书室主要负责干部和标书制作员相继离职的窘境下，在公司领导的支持下，标书室通过工作分流、借调人手、调整分工、增加人手等措施，顶住压力，克服了心态躁动、持续加班带来的负面影响，并在搬迁前重新稳定队伍，焕发出新的亮彩。此外，标书室通过今年密集的集采投标响应工作，不仅磨练了自己的业务水平， 还积极汲取同行的优点和经 验，进一步提升了自己的制作、应对档次。 xx 年，标书室累计制作 标书 259 份，中标个数 89 个，中标率为 34.36%。 加大对经销商参与大型项目的服务力度， 提升了新黎明在大型工程项目竞争中的夺标能力。今年以来，在李总的要求下，市场部门对公司参与的大型项目竞标活动中，尽量做到“事先有准备、投标有目的、事后有总结”的战术布局，大幅度提升了中标率，如在广西石化管件框架、中国石油天然气集团公司 xx 年防爆电器及装置集中采购、云南石化管件框架、闰土新材料 LED灯具项目、中化泉州框架、大连石化管件框架、吉林石化管件框架、中石化川维灯具框架、宁波中金灯具框架、中石化各片区灯具集采等代表性项目均有可圈可点之处，这些大型项目的陆续中标，为新黎明 xx 年的市场拓展和品牌声誉奠定了坚实基础， 还为公司内部人员应对大型招标工作、 内部部门协同为市场服务积累了宝贵经验。 年工作中的不足一、工作深度不够。 很多工作不是没有开展，而是浅尝辄止，如上半年在销售部计 划重点推出的绩效考核， 已经在内部进行了草案讨论， 但最终由于各种原因一直没有正式推行。 营业室的大客户跟踪方案， 也只是进行了粗略分工，也没有深入监督和分工。光有想法，如果不去贯彻，也是浪费资源，这是本人今年特别需要改进的地方。 二、 工作还有一定的依赖性。在具体的工作中，特别是在重大事情协调上，在领导意见没有明确之前，还缺乏决断能力，还需提升和改进。 三、 学习和创新意识还需加强。 作为新黎明的一份子，这一年来成绩不足一提，并没有交出让领导满意的答卷，在此也深感愧疚和不安 ! 在此，希望能在新的一年里能实现自我突破，发挥出应有的作用，为公司转地升级站好岗，并请公司领导给予批评与斧正 ! 年工作思路一、摸 摸清项目信息与市场容量、竞争对手状况。 现有客户：要摸清谁在做、做多少 ; 潜在的客户：要摸清谁在跟、跟的怎么样 ; 通过摸底工作，达到区分三类客户的目的： 工程项目市场客户 主配套市场客户 日常维修使用终端客户二、 分 在摸清之后，接下来要做的就是分。 分信息 ( 给经销商提供市场情报 ) 分客户 ( 划清市场授权对象，降低市场区域冲突概率 ) 分区域 ( 对拓展不力的区域市场分解、引入新的经销对象 ) 三、 跟 跟重点工程项目，实行项目专人责任制，全方位提供服务，包括前期的市场攻关， 商务技术支持、投标控制、合同协助签署等等 ; 跟经销商的业绩动态， 了解经销商的经营状况与存在的困难，并提出对应的扶持政策。 四、 抓 抓好市场部内部基础管理， 建立健全经销商的档案资料， 完善内部业务流程， 编制《市场部工作管理标准》 ，建立快速服务机制 ; 抓好标书室的服务应对能力， 强化投标管理和应对能力， 快速有力地支持经销商开展各种招投标活动 ; 抓好市场部人员队伍的建设，逐步培养与储备”能打仗、会管理”的复合型营销人才，为公司长期的发展提供人力资源 ; 抓好经销商的业务培训工作， 编制《经销商年度培训计划》 ，提升外部营销队伍的理论水平 ; 并尝试推行公司部门负责人市场走访制度，定期邀请公司的技术、工程、生产部门的负责人走向市场，聆听客户抱怨，理解市场的导向和客户的实际需求， 以改变对销售服务的观念，也可以进一步拉近公司与经销商的距离， 而当前大家的观念都想避开经销商的直接沟通， 以逃避外部压力，这是非常不好的文化。 以上四点是本年度本人的工