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中国白酒经销商经营的现状分析 王钱锦 2011 年 1 月 14 日 1、趋势 1、功能： 产品传递者——功能替代者——价值创造者； 2、竞争核心： 以产品为核心的竞争——以服务为核心的竞争——以创造为核心的竞争； 3、转型 : 观念——功能——形式； 4、未来方向： 向上整合——同业整合——向下整合； 5、资源能力： 资源，资金、网络、车辆、人力、关系等； 智源，观念、知识、客情、数据、情报等； 技术，分销技术、旺销技术、沟通技术等； 执行，铺货、配送、回款、沟通、速度等。 6、利润来源： 上家，价差、返利、政策、支持、服务费等； 下家，价差、服务费等； 同行，信息、合作、服务等； 其他，咨询、中介等。 2 、优劣势 （1）优势 1. 拥有地方城市市场的销售网络； 2. 拥有暂时性的优势白酒品种； 3. 拥有一定的资金实力； 4. 拥有一个相对团结的销售队伍； 5. 拥有经销白酒的信心和激情； 1 （2 ）劣势 1. 缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，容易出现 后续产品断档，远不能满足销售目标要求； 2. 销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，需要强势品种来 支撑， 3. 人员素质普遍较低，无法继续提升业绩； 4. 现有运营管理效率较低； 5. 没有明显的核心竞争能力； 3、各地经销商现状 （1）山东 区域经销商一般都对本地市场相当熟悉， 在本地拥有自己的渠道和销售网络。 作为区域 经销商，由于只控制区域，所以他们控制面比较广，商超，酒店，零售终端他们都在做，他 们大多作好几种品牌，但一般都做着本地的地产酒。 （2 ）新疆 随着竞争的加剧， 新疆地区的经销商逐步向品牌商的方向发展， 而且不断开发新品的省 一级代理甚至全国总代理，代理更多的知名品牌，以产品的数量优势换取更大的利润空间， 如新疆乌鲁木齐桑瑞商贸公司代理的“伊力牌”多款酒的全国总代理权，而且还有五粮液、 五粮液国邑的新疆省级代理权， 该经销商的企业领导人在经营上又很有策略， 所以使公司的 规模不断地扩大， 在行业中的知名度也在逐步提高， 是该地区最据影响力、 最有发展前景的 企业之一。 （3 ）上海 上海进口葡萄酒经销商有很多， 竞争非常激烈， 他们在拓展渠道方面下足了功夫。 虽然 每年葡萄酒消费量猛增、 大量新品葡萄酒的引进， 但总得来讲， 上海仍不是一个成熟的葡萄 2 酒市场， 消费者对进口葡萄酒的认知度有限， 再加上进口葡萄酒的品牌性不强， 培养市场仍 是上海经销商们的一个重要任务。 葡萄酒进商超、 卖场要缴纳名目繁多的费用， 而且这些终 端针对的大多是比较低端的消费人群， 因此商超、 卖场渠道对于中档以上的进口葡萄酒来讲 收益微薄。 因此他们会致力于打入夜场、 餐厅等其它销售终端；开发关联通路，比如高尔夫 俱乐部或者高级会所等；有的也会建立自己的销售体系，比如开设专卖店和酒吧等。 （4 ）湖南