如何筹办商业展览会解读.pdfVIP

如何筹办商业展览会 应该说 商业展览会 筹办的整个过程，是一个推销策划的过程，而我们所有的策 划行为都离不开市场，因为我们从事的是商业活动，因而，所有策划行为都要以市 场为导向，策划应考虑从两方面入手，一是：营造势力，这里是指利用各种宣传、 广告手段，营造商业氛围，形成市场声势，并利用各种关系和途径，建立起庞大的 展览营销网络，进行广泛的市场推广和招展，最终令目标客户纷纷前来报名参展； 二是：以专业的展览服务，赢得买家和卖家的支持和信赖；原则上是应该使 80%以 上的参展商都达到参展目的，使 70%以上的参观商都达到参观效果为标准。商业展 览的操作过程一般应分为三个阶段： 一. 策划阶段。 （一）项目的选定； 1． 执行项目市场调查；一般情况下要根据本地、本区域的经济结构、产业结 构、地理位置、交通状况和展览设施条件等特点，首先考虑本区域的优势产业和主 导产业，其次考虑重点发展中的行业，再次考虑政府扶持的行业。具体分析行业市 场状况，要摸清楚市场的归属，即属买方市场还是卖方市场等； 2． 办展资源的整合；办展资源包括：资金、人力、物力（办公设备和通讯工 具）以及信息资源和社会资源； A． 信息资源——系指目标客户的信息量、合作单位的信息量，还有关于该项 目的行业、产业的信息量；如：该行业发展趋势、该行业的热门话题、行业的亮点 等； B． 社会关系——系指与该展览所属行业的主办单位、主管部门的关系；与全 国及海外合作伙伴、招展组团代理的关系；还有与各大专业媒体和公众媒体的关系 等； 3． 同行对此项目的反应；同行业是否经营同类的展览项目，特别是本地、本 区域，如果有同类项目的话，就须慎重考虑； 4 ． 该项目举办的时间选定；原则上要避开国内外同类展览项目的举办时间， 避免冲突，特别是与该项目的品牌展览，两者的举办时间起码要相隔三个月以上的； 5． 创意命题；项目确定后，商业展览会的名称命题需要有创意，而且要抓住 行业的亮点和市场的特点，而进行命题。 （二）寻求支持单位： 1. 寻求的目的——这是展览会成功的关键环节，寻求对口的主管部门和单位， 作为商业展览会的主办或支持单位，其目的一，可以提高商业展览会的档次、 规格和权威性；目的二，扩大展览会的影响力，吸引媒体的广泛关注，便于展开新 闻宣传和炒作；目的三，提高行业号召力，利于组织目标客户参展和目标买家参观； 目的四，能代表行业的发展状况和趋势；目的五，能有效地形成项目的品牌效应， 最终实现可持续发展战略； 2. 寻求的目标——行业的政府主管部门、行业的权威协会、具有广泛影响力 的行业媒体等。 （三）寻求合作单位——建立营销网络： 1. 寻求的目的——这是展览会招展组团成功的重要环节，寻求对口的合作单位， 作为展览会的招展组团代理，其目的一，能提高展览会的影响力，加快信息的有效 快速传递；其目的二，善用资源，优势互补，加快资源整合；其目的三，最大限度 挖掘新客户，壮大参展队伍；其目的四，最大限度地降低招展成本。 2. 寻求的目标——媒体支持单位：专业性、大众性、权威性等。 合作招展（组团）单位：当地行业协会、主办单位的分支机构、行业权威机构、 办展机构（公司），还有是海外的代理机构（国际展）的建立。 3. 合作单位条件的要求： (1) 能切实有效地开展组团工作 ; (2) 在该行业有较高的信誉和威望 ; (3) 有一定的组团招展经济实力 ; (4) 能指派专职人员负责该项工作 ; (5) 有丰富的招展组团工作经验 . 二. 实施阶段。 （一）广告攻势； 宣传是一种单向的信息传递 , 即商业展览会组织者单方向地向潜在目标客户传 达展览信息，而广告的优势是令信息可以传播的很广泛。宣传的主要方式包括：媒 体广告和户外广告。媒体广告（包括：专业媒体，如：报纸、杂志、网站等；大众 媒体，如：电视、电台、主导性报纸等）——主办者应围绕展览不同的卖点和亮点 来进行宣传，按区域、分行业地