421年人力发展实施思路.pptxVIP

个险销售渠道2011年人力发展实施思路个险销售部2021/7/4目 录队伍建设面临的困境人力发展实施思路人力发展实施的关键举措人力发展举措的推进思路经过十多年的沉淀，我们建立起了一支庞大的，让我们引以为傲的销售队伍销售队伍规模在不同业务发展时期始终保持基本稳定，没有出现大起大落现象；08年销售队伍突破70万关口, 持证人力从05年的51万人增长到10年的70万人，持证水平大幅提升。2003-2010年渠道实有人力变化情况2005-2010年渠道持证人力变化情况2010年数据截至8月份个险销售队伍规模稳步发展，人均产能显著提升人均首年期交产能得到显著提升，2009年比2003年翻了一番多，年平均复合增长率为13.2%。人均产能的提高速度高于销售队伍的增长速度。单位：元但从整个行业看，个险销售队伍市场份额连年下降，举绩人力优势不明显整个行业销售队伍规模快速增长，我公司人力市场份额由2006年的47.3%下降到30.7%而同期，平安、新华、泰康等几家公司队伍扩张速度较快，对我公司形成较大压力　2006 2007 20081-8）平安20.5430.1834.741.742.5太平洋15.6120.3621.124.524.6新华13.9916.419.423.520.2泰康12.6620.4929.327.021.4行业137.6176.7220.7237.8231.3国寿65.263.871.675.571国寿份额47.38%36.11%32.44%31.75%30.69%份额下降点数-11.27-3.67-0.69-0.11近几年频频听到的声音主管不作为不推动，不增员招募渠道匮乏增员难，留存更难队伍大进大出队伍三低一高精英挑大梁宁可自己做业务，不愿带队伍主管后继乏人为加强队伍建设我们也频频出招增加增员推动新基本法推广提升主管经营能力另起炉灶，建立新队伍……逐渐增加增员推动力度未能有效持续拉升队伍规模增加增员推动增员奖笔记本电脑增员1人奖2000元增员奖励旅游无责任底薪带薪培训 ………“遍地撒钱,结果如故”—没有预期效果“高额悬赏，无人领赏”—资源无效投入集中增员，集中脱落 —无力育成，脱落率高企运动式增员的留存度不高，易对业务产生冲击各同业公司均逐步在常态增员体系和留存系统上发力未来常态增员系统的比拼越来越成为竞争的焦点 离开队伍建设策略保障，新基本法无力回天首批试点单位人力发展KPI对比情况分公司统计月份持证人力举绩人力有效人力新增人力增员率脱落率净增员率当月当月当季当月当月当月当月A城市20100328159901147——3.69%6.33%-2.64%A城市2010042745638　43 1.52%1.48%0.04%A城市2010052512580　32 1.15%6.09%-4.94%A城市201006240368867563 2.49%3.77%-1.28%合计/平均2403724675138 ——————　　　　　　　　　B城市20100340429751438——2.10%5.94%-3.83%B城市2010043937853　71 1.75%1.37%0.38%B城市2010053947672　184 4.66%2.46%2.20%B城市20100640449141196272 6.90%0.64%6.26%合计/平均40448541196527 ——————A城市二季度增员138人，新人津贴支出11.8万，占FYC比1.47%；同期 B城市增员527人，新人津贴支出26.7万，占FYC比4.1%依靠新基本法扭转乾坤强化主管管理能力效果参差不齐凸显问题相关举措主管品质管理标准化团队建设团队达标奖励活力团队建设雷声大，雨点小总是个别主管表现突出，“出头鸟现象”主管梯队未形成规模主管晋升指标没有明显改观人力发展与培训脱节，难有持续推进力现象一：新人培训仓促，阵亡率高现象二：衔接教育执行差，脱落率高现象三：缺少培训对象，培训难以持续现象四：缺少专兼职讲师，训练水平不高现象五：人力发展与培训能力不同步，新增人员无力消化2010年7月份KPI新人三晋率区间分公司数量40%以上1130%-40%920%-30%820%以下7新人六晋率区间分公司数量50%以上740%-50%1220%-40%1120%以下5未含江苏。未含江苏、青岛。另起炉灶，重新建立一支销售队伍困难重重困难重重成本高昂，需要长期投入，是否能承受？对团队创建者要求高，是否具有广泛复制性？年轻大学生为主体的团队，是否适应各地实际情况?脱离国寿庞大的队伍基础另立炉灶，是否明智之选？队伍建设从来没有像今天让我们忧虑 反映队伍成长和队伍品质的关键指标三年来呈持续下滑态势月均举绩率月均绩优人力占比月均增员率月人均主险件数月人均FYC新人3