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导购员实效培训管理 6 步法 目前的导购员培训多集中于企业文化、产品知识、竞品分析、导购技 巧、行为规范等方面，相对来说理论性较强，实效性差了一些。笔者 在工作中运用了实效性较强的导购员培训管理 6 步法，再结合上述内 容，最终的培训效果会更好一些。 一、 收集问题 首先我们需要收集导购员在实际工作中经常遇到的顾客的各种 问题，以及经常面对的现场的各种情况。在这一点中应当注意，我们 要收集的是 原汁原味“ ”的各种问题和情况，最好的方法是在现场实时 记录与观察（可以培训者自己记录，也可以通过导购员来记录，但必 需是第一手的原始资料），而不是开个会，通过导购员的回忆总结出 来。这样做虽然费时、麻烦了一些，但更全面、更真实，避免了疏漏 以及经过导购员个人主观印象加工后得出的问题和情况。 任何人都会 有先入为主的观念， 比如如果某导购员认为我们的价格高了， 那么在 实际工作中， 哪怕很少的几位对价格不满的顾客， 都会迅速强化他的 这一认知，最后成为他所强调的但实际上顾客并未特别关注的问题。 二、 分析（归类）问题 经过一段时间的记录后， 收集到的导购员实际工作中遇到的情况 和问题可能杂乱繁多、五花八门。这就需要一个分析和归类的过程， 将这些庞杂的内容归类为带有共性的、 实际工作中最常碰到的一些情 况和问题。以笔者曾工作过的 S 碟机品牌为例，经过分析最终归纳 出的常见问题和情况也就 50 多个。 三、 设计应对方案 ① 导购员对顾客的问题一般是理性的一问一答、有问必答式的 回复。这是必需的，但不应成为导购员工作的全部。或者说这只是一 个基础，是促销员这一层次工作的主要内容。 这里有一个概念上的区 别，笔者认为， 促销员的概念是指对顾客的疑问直接给予回复、给出 答案，通过自己的努力说服顾客购买某商品， 是一种站在厂商角度的 思维方式。而导购员的概念除了为顾客做参谋、做顾问，为其推荐、 选购商品这一含义外，更重要的是要通过某种方式引导顾客的思考， 使其做出对我有利的判断，让顾客自己得出答案，自己说服自己，最 终实现销售的目的，是一种以消费者的心理为出发点的思维方式。 现在的问题是用何种方式， 如何引导？回答这一问题我们需要知 道顾客最相信些什么。知道了他们相信什么，我们才可以有的放矢、 因势利导。 实践中一般可以根据下面四点来设计解答方式， 引导顾客 的思考和判断。 1、 顾客相信基于常识性了解基础上的认知与推判。 比如笔者在 一次艾欧 ?史密斯热水器的市场调查中遇到一位顾客问导购员艾欧 ? 史密斯热水器有没有海尔的 防电墙“ ”，我注意到艾欧的导购员对顾客 大谈艾欧的九重保护。当然，我不是说这样不行，但我觉得如果我们 从艾欧是一个美国品牌， 是按美国的标准生产制造的， 而美国这样的 国家打仗都怕减员，更何况民用电器产品的安全性这样的角度来谈， 可能更容易说服消费者。 我们还可以进一步解释， 之所以艾欧不强调 “防电墙 ”这样的卖点，是因为艾欧认为这是产品最最基本的方面，就 像一个人不需要特别标榜他的诚信一样， 这是最起码的。 艾欧关注的 是更高层次的东西，比如科技、节能、环保等。这样不但可以让顾客 更为信服， 而且无形中拉开了与海尔的层次，