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库 {推 销管 理} 电大 考试 推销 策略 与艺 术题 一、名词解释 客引子进行全面的 刺激人们来购买。 2、零售业推销每次 1、广义的推销：使 审查，包括对其需 （√） 交易量小，但交易 自己的意图利益观 求、支付能力、购 9、推销的核心是说 次数频繁、总的成 念获得他人认可为 买权的评估和审查。 服。（√） 交量大；顾客主动 目标的行为。 16、顾客需求评价： 10、推销技巧导向 找上门来，售货员 2、狭义的推销：推 是指推销人员通过 型的推销员的心态 无须走出门去。 销是指工商企业在 对有关资料的分析， 是最佳推销心态 3、推销是一种互惠 一定的经营环境中， 确定某一顾客引子 （×） 互利的活动，必须 针对其销售对象所 是否确实需要推销 11、推销中最重要 同时满足买和卖双 采取的一系列促销 产品。 的是“对方”，而不 方的目的，解决各 手段的活动的过程。 17、顾客异议：是 是“自己”。（√） 自不同的问题，从 5、思维：是消费者 指顾客对推销人员 12、其实，在推销 而各得其所。 在感性认识的基础 或其推销品或推销 过程中，首先推销 4、推销人员的职业 上，对某些刺激物 活动作出的一种在 的是自己，是“人” 素质包括心理素质、 和情景进行分析、 形式上表现为怀疑 而不是物。（√） 思想素质和业务素 综合、判断、推理， 或否定或反面意见 13、共同语言法多 质三大方面的内容。 从而获得对它们的 的一种反应。 用在交谈的正式阶 5、推销观念，从根 本质反映的理性认 二、判断题 段。（×） 本上可划分为两大 识过程。 1、推销人员必须要 14、顾客异议是顾 类：顾客导向型、 6、学习：是在行动 始 终 充 满 自 信 。 客对商品没有兴趣 销售导向型。 中由于经验而引起 （√） 的标志。（×） 6、“埃德帕”模式 的个人行为的变化， 2、利用现有顾客的 15、在整个推销过 适用于有着明确的 即消费者在购买和 介绍来寻找潜在顾 程中，最具基础性 购买愿望和购买目 使用商品的实践中 客的方法，称为向 和关键性的环节是 标的顾客，是零售 逐步获得和积累经 导协助法。（×） 处理顾客异议。（×） 推销的适用模式。 验并根据经验调整 3、采用竞争替代法 16、售货员展示商 7、推销工程可行性 购买行为的过程。 的前提是企业必须 品时，应该把各种 研究的主要内容包 7、信念：是人们对 从各方面适应市场 规格的商品同时放 括：推销环境研究； 某种事物或观念的 需求，强化自身的 在顾客面前。（×） 市场行情的研究和 看法和评价。 竞争实力。（√） 17、寻求答案型的 推销对象的研究等。 8、推销模式：是根 4、推销中最重要的 顾客对推销员极存 8、推销组织的基本 据推销活动的特点 是“有形的东西”。 戒心。（×） 类型有地区式组织、 及对顾客购买活动 （×） 18、推销业务能力 产品管理式组织、 各阶段的心理演变 5、利用咨询法寻找 主要包括交际能力 市场管理式组织、 应采取的策略，归 顾客，方便迅速， 和 表 达 能 力 等 。 职能式组织、复合 纳出一套程序化的 费用较高。（×） （√） 式组织。 标准推销形式。 6、零售业推销能够 三、填空题 9、面谈的基本原则 14、情绪障碍：是 引导消费，不仅满 1、推销管理是现代 是针对性原则、友 由于人么的特定态 足人们现有的需要， 企业实现自己运营 善待客原则、参与 度所形成的动力定 还改变人的旧需要， 目标的重要手段， 性原则、和诚实性 型所造成的。 产生新需要。（√） 也是整个企业管理 原则。 15、顾客资格审查： 7、一个优秀的推销 的重要组成部分。 10、面谈作为整个 是推销人员根据自 员对经常遇到的各 推销管理包括：推 推销工作的重心， 己所推销的商品的 种异议都要能够设 销组织设计、推销 其目的是激发顾客 用途、价格及其他 置拦路板。（√） 绩效评估、推销控 的购买欲望，形成 方面特性，对准顾 8、保退保换更能够 制。 顾客的购买行为。 11 、消费者的购买 1、面对一个急进型 行为，主要受需要 的客户，你应该 和动机、感觉和知 （A）。A、客气的 觉、思维和学习、 2、在展示印刷的视 和信念和态度四个 觉辅助工具时，你 方面的心理因素的 应该（A）。 支配和影响。 A、先推销视觉辅助 12 、“ 吉姆 ” 模式 工具，然后再按重 （GEM）是推销洽谈 点，念给对方听。 的先决条件，其关 3、假如客户要求打 键是相信，推销员 折，你应该（C）。 一定要相信自己所 C、解释贵公司的折 推销的产品，相信 扣情形，然后热心 自己所代表的企业， 地推销产品特点 相信自己。 4、在获得订单之后， 13、公共关系是指 你应该（C）。C、谢 企业有意识地加强 谢他。并恭喜他的 与社会的联