分销渠道之渠道政策.pptxVIP

第3章 渠道政策;第3章渠道政策;引导案例;3.1 基本渠道政策 ;（1）密集分销 ; 适 用：;（2）独家分销; 适 用：;（3）选择分销;适用：;案例：IBM、苹果等个人电脑 的渠道政策转变;3.2 销售价格政策 ;1、价格维持策略;案例1：金龙鱼的固定价格策略;案例2：亚洲啤酒的固定价格策略;优点：;2、差异化策略;茅台酒的国内外差异价格策略 ;3.3 产品线经销政策 ; 渠道产品线策略主要有： ☆ 排他交易 ☆ 搭售 ;（1）排他交易; 具体说来，排他交易的策略具有以下几个方面的好??： ①可以避免竞争，加强对分销商的控制。 ②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地预测未来的销售情况。 ③可以降低流通体系费用。 ④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成本的增加。 ;案例：宝洁公司的渠道成员剧变;可是这只是宝洁的一厢情愿，大多数分销商在利益的驱使下，还同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样，必然大大地分散分销商运作宝洁产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源，影响了宝洁公司整个渠道系统的运作效率。因此，宝洁公司开始对这些分销商大开杀戒。 问题：宝洁公司何以敢大规模的撤换分销商？ ;原因分析：;（2）搭售;3.4 渠道一体化政策 ;渠道一体化策略的目的;1、渠道一体化政策的类型 ;资本投入型渠道一体化;缺点：;契约型渠道一体化;经营指导型渠道一体化;2、渠道一体化的利弊 ;3、渠道一体化的原则;（1） 合作理念升级，从“唯利”转变为 “共同永续发展”;（2）生产商应放低姿态， 与中间商相互融合;（3）职能统一，共同协调;课后作业： ;谢 谢;9、 人的价值，在招收诱惑的一瞬间被决定。七月-21七月-21Tuesday, July 06, 2021 10、低头要有勇气，抬头要有低气。22:19:5422:19:5422:197/6/2021 10:19:54 PM 11、人总是珍惜为得到。七月-2122:19:5422:19Jul-2106-Jul-21 12、人乱于心，不宽余请。22:19:5422:19:5422:19Tuesday, July 06, 2021 13、生气是拿别人做错的事来惩罚自己。七月-21七月-2122:19:5422:19:54July 06, 2021 14、抱最大的希望，作最大的努力。06 七月 202110:19:54 下午22:19:54七月-21 15、一个人炫耀什么，说明他内心缺少什么。。七月 2110:19 下午七月-2122:19July 06, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/7/6 22:19:5422:19:5406 July 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。10:19:54 下午10:19 下午22:19:54七月-21