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1;2;企业经营之道（一）;利润\客户价值;企业追求客户价值最大化 ——一种永不停止的行为;道 法 术 器;客户价值最大化;钉子原理;①产品价值 ②服务价值 ③人员价值 ④形象价值;实现提升客户价值路径;您的企业为什么会失败？; 您的企业为什么成功？;中国移动;价值---规模;企业经营之道（二）;商业模式;商业模式 ——持续实现客户价值的模式;如何获得资本 做什么 为谁做 用什么方式提供给需求者 用什么做 最终获得资本;融资模式 需求、产品、服务 市场定位 材料\采购\物流 生产方式 渠道和手段 目标消费群 赢利模式;客户的定义;高效指标;产业链;价值链;供应链;案例——波音飞机;订单 设计 零部件加工 组装 总装;波音 订单 下标准 生产 修订 模式 组装 总装;订单 设计 虚拟组装 总装 出厂;2005年：354份订单 2008年：896份订单;眼睛一直盯着企业的利润，您早晚会获利！;电脑销售;某母婴用品店;目录--20万 网站--评论 呼叫中心--亲切 便捷的物流;第一轮 15% 250万 第二轮 10% 300万 第三轮 20% 2500万; 个人与定 经销商签订;一、目标;成本调控力：产品价格的掌控力 印钞机：今天有、明天有、后天有 产品复杂程度：一句话能让一个五岁的小 孩听懂。 负债：两年的净利润用来偿还负债。 ;权益报酬：高于15% 资本支出：收支的关系 未分配利润的投资回报率12%以上;二、检测成长性 （持续为客户创造价值的能力）;赢利模型;战略控制;企业基业长青 《商业模式创新实施步骤》;想到您的愿景……;;;; 客户的真实需求！ 举例： 电影的本质 化妆品的本质 服装业本质 食品业的本质; ;;产业关键环节;;竞争对手分析;;追对手不如追客户！;步骤二;客户是谁？;谁是主要客户？;我们的产品有哪些特别好处？;;步骤三：企业价值主张;价值主张;特征;步骤四：战略定位;解释;;;;品牌定位;;案例;玫琳凯 企业定位：帮助全球女人实现梦想的公司 品牌定位：丰富、美丽的人生 产品定位:专业的美容知识+产品 价值主张：黄金法则 ;长虹手机 企业定位：全球通讯行业，最优秀品牌 核心价值：精益求精，秀外惠中 品牌定位: 移动生活 品牌个性：买于心，致意于形 广告语：虹手机，虹起来;西南航空 企业定位：点对点的航空公司 核心价值：特定航线、低成本、便捷服务 品牌定位: 低价 品牌个性：短程、低价;方法;步骤五：创新赢利模型;利润区;;盈利创新;八赢利路线;市场定位;步骤六：核心优势 核心竞争力;;一、实现途径：整合 纵向整合：上下游的整合 二、横向整合：同行业内企业的收购和兼并 三、平台整合;手段;国投 凯德置信 美国西蒙 摩根丹利 新加坡嘉德;“商业地产+金融投资+经营管理”;一、价值实现手段 ①产品经营的策略:质量、成本、扩大消费群、市场份额、消费行为 ②品牌经营（1、成交能力 2、复制力 3、整合能） ③资本经营 1、投入企业资本形成资产后，以增值为目标而进行的企业经济活动叫存量资本。 2、投资方向、结构、决策、投资管理叫增量资本。 ④人才经营 1、经营本质 2、战略资源 3、吸引人、培养人、使用人、发掘人 4、重塑人;一、实现途径 ①虚拟经营 ②实体经营 ;三、实现渠道 ①直供模式：网络、电话、电子商务、目录、人员 ②总代理式：分销商 ③职能体式：项目、资源、合资、空间 ④仓储式：仓库加店铺 ⑤专卖式：专卖、个性;三、实现载体 ①产品服务：价格体系 ②品牌：心智 ③标准：权威 ④思想：新、奇、特 市场地位比市场重要 技术标准比技术更重要 知识产权比知识更重要 赢利模型比赢利更重要;三、实现内容 ①营销模式 ②赢利模式：产品模式、组织模式、控制模式、渠道模式、知识模式、价值链模式、客户模式、资源模式 ③融资模式：信用担保、质押授信、风险投资、股权投资、商业信用融资、上市、信托工具、投资银行、杠杆收购、私募资金 ④管理模式：4+2目标计划、行动、考