晋升业务员培训教材之三谈判技巧教材.pptxVIP

晋升业务员培训教材之三 谈判技巧 总部培训部;目 录;第一章 谈判目标的定位及原则;二、谈判目标的确定 （一）最优期望目标(最佳目标)的确定 1、定义：最优期望目标是指对谈判某方最有利的理想目标，即在满足某方实际需求利益之外，还有一个增加值。 2、 在谈判中已形成以最优期望目标为谈判开始的话题的习惯，其形成的原因涉及到心理、信誉、利益、历史成见等。任何一个谈判者都不可能在每次谈判中独占鳌头，很少有实现的可能，但最优期望目标也不是绝对达不到的。 3、最优期望目标是一个随机数值，只要高于实际需求目标就可以了，它是谈判叫价的起点，是讨价还价的筹码。 ;（二）实际需求目标的确定 1、定义：实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面的情况，经过科学论证、预测及核算后，纳入谈判计划的谈判目标。 2、此目标一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出，它是谈判者“死死坚守的最后防线”。这一目标一般由谈判对手挑明，而已方“见好就收”，该目标关系到谈判某方主要或全部经济利益。这一目标对谈判者有着强烈的驱动力。 3、 实际需求目标是一个定值，它是谈判一方依据其实际条件做出的“预算”。 ;（三）可接受目标的确定 1、定义：可接受目标是能满足谈判某方部分需求，实现部分经济利益的目标。 2、 谈判者在谈判前制定谈判计划时应充分估计到这种情况的出现，并制定相应的谈判措施和目标。可接受目标