最新4S店汽车销售顾问技巧培训（第二篇）PPT.pptx

某某4S店汽车销售顾问技巧培训第二篇讲述人：某某某时间：202X.9.26目录销售顾问技能培训异议处理技巧价格谈判技巧01销售顾问技能培训展厅接待的几种技巧销售技能一、如何向客户做令其印象深刻的自我介绍?欲推销产品，必先推销自己。如果客户连你的名字或特征都记不住，下次来店怎么可能还会找你呢?所以，每个人都要根据自身特点(名字、长相、身材、眼镜等与众不同之处)，编制一种最适合自己的自我介绍方法，向客户成功推销自己，为销售开一个好头，它应该成为职业销售人员的必备技能。展厅接待的几种技巧销售技能二、如何给客户倒水？客户走后纸杯要及时收走，清理桌面客户落座到洽谈桌或者客户休息室时，要记得给客户上水，注意要点 →不能太烫或太凉，应以冷热水混合只到8分满不要对着杯子说话展厅接待的几种技巧销售技能三、适当赞美客户，寻找共同话题破冰不要在一开始就急于想把车卖给客户，而是应该让他感受到深受你和专营店的欢迎，感受到专业服务，并喜欢与你继续交往。为了和陌生客户尽快建立良好关系基础，销售顾问在初次接待客户时需要对客户进行适当的赞美，并尽量谈一些轻松的共同话题，让客户喜欢上你。公平的价格和他们喜欢的售车人，就是这样简单!——乔·吉拉德(Joe Girard) 展厅接待的几种技巧销售技能人们通常会喜欢与自己有类似背景或经历的人;人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人人们通常会喜欢真正关心他们应得利益的人;人们通常会喜欢比较示弱的人;人们通常会喜欢能够带给他需要的新思想/观念/知识的人;人们通常会喜欢带给他们好消息的人、有关系的人、幽默的人人们通常会喜欢赞扬他们的人、表达了喜欢他们的人.....人们喜欢和什么样的人相处呢?明白了上述道理后，我们就可以根据不同情况编制一-些话术，以赢得客户的心。销 售顾问一-定要善于观察，发现可以赞美客户的地方，寻找- -些共同话题。展厅接待的几种技巧销售技能注意 ——ATTENTI0N赞美一定要有依据，不要凭空赞美，也不要过度，否则会让人感觉虚伪、拍马屁之嫌。对于没有把握的事情不要妄下结论（如两个年龄相仿的男女一起来，不能断定就是情侣或夫妻，应进一步与其沟通来判定）。在语言方面，尽量不要使用业务上的专业名词和话术，避免让客户听不懂，而应使用发自内心的自然语言，保持微笑，神情自然。展厅接待的几种技巧销售技能四、擅用名片的力量每个销售顾问都有自己的名片，但很多人没有主动发名片的意识，往往客户要的时 候才发。而世界汽车销售大王乔·吉拉德(Joe Girard)对名片毫不吝惜。每次去购物、 吃饭他都不忘给服务员- -张名片。在一次橄榄球比赛中，狂热的观众手里都挥舞着他的名片。这让他的个人知名度迅速提高，从而也带了巨大的销量。销售顾问要相信名片的力量，充分利用，不妨学习一下乔老前辈，“广撒网、多捕鱼。”同时应注意以下几点:展厅接待的几种技巧销售技能四、擅用名片的力量遵守名片派发和交换礼仪，如双手送、接，字朝向对方,接到对方名片后看一下，并读出头衔和名字，妥善保存，不可随意丢放等;在初次接待客户时主动介绍自己、派发名片，客户离店前确认客户是否已经有自己的名片，如没有应立即派发;利用交换名片留下客户联系方式，如果客户没有名片，可采用试驾、活动等方法留下客户信息;随身携带自己的名片，只要自己觉得合适的场合和对象(如吃饭、购物结账时给老板、服务员派发，让他们认识自己)，都可以派发，提高名片利用效率; 可设置个性化名片，选用不同材料印制，将自己的照片印，上去，正式姓名后附带昵称，以便客户容易记忆。展厅接待的几种技巧销售技能五、客户要看的某种车型展厅没有怎么办? 由于展厅面积、专营店库存、某种车型热销缺货等原因，客户想看某个配置的车或某个颜色展厅恰好没有，此时销售顾问也不要慌张，可采用如下话术:话术“非常感谢您特地跑这一-趟，但是很不巧，我们的展厅刚好没有摆这款车，是否请您先看看和它配置差不多的车....”并注意以下要点:展厅接待的几种技巧销售技能1、介绍相近型号的车，说明差异的地方。2、借助型录或各种手册、影像资料等为客户做商品说明。3、如公司员工座车有该配置/颜色的车，则用其做介绍，但要车况良好者。4、带客户到车库用商品车做介绍，但不能用以试乘试驾。5、看售后保养车辆是否有客户想要的车型配置或颜色。6、查明有车的时间，和客户另约时间看车，在约定日前一天再和客户确认时间。?在客户离开展厅时送客户到门外，离店后及时记录客户资料和信息到相应的客户管理工具中。非专业知识储备专业知识储备展厅接待的几种技巧销售技能六、知识储备，赢得客户信任销售顾问的知识结构应该是“T”字形的，必备的各类专业知识要精、要深，同时非专业知识要广，这样才能满足工作需要。为了树立自己的专业形象，必须要储备丰富的专业知识，包括:汽车基础、商务礼仪、产品知识、