小企业博弈大客户之：民女如何钓取金龟婿-管理资料.docxVIP

小企业博弈大客户之：民女如何钓取金龟婿-管理资料  书接上回，上期我们讨论了小企业因与大客户错误联姻而导致的种种苦果，这期我们将讨论小企业如何赢得大客户的青睐，如果钓取金龟婿， 幸福的婚姻有相同的地方，不幸的婚姻有各种不幸的理由，面对“鸡肋”婚姻，小企业与其继续坚守，不如毅然解除，而在重新选择“新婆家”的过程中，小企业如何找到如意郎君？又如何赢得贵夫心？请看本期《小企业博弈大客户之：民女如何钓取金龟婿》。 哪类大客户是你的贵人 在与大客户合作之前，小企业先要做好准备工作，要了解你的产品打动客户的地方是什么？大客户看中了你哪一点？这时候你要对产品有个透彻的剖析：你的产品是否创新了一个品类、你的产品是否具有足够的差异化和卖点、你的产品是否填补了客户现有产品结构的空白、你的产品是否有足够的利润空间、获利能力远远高于其它竞品、你是否有很好的营销理念和很好的服务团队、你的企业和产品是否有足够的成长性、你的产品是否能作为客户打击竞争对手的一个工具、你的产品品质是否足够过硬。 如果上述都不是，那你肯定成为客户赚取市场费用的又一个牺牲品。所以说，大客户不代表你企业就有大市场，客户大不是你企业大，企业要学会了解客户与你合作的真实目的，这样才会开发出能与企业有共同理念的优质客户。 切忌急于求成懂得用时间换空间 很多企业在进行市场开发时，找到一个大客户就像抓住了一棵救命稻草，不管客户提出什么条件都不假思索地满口答应，恨不得客户马上签合同、打款订货，生怕煮熟的鸭子飞了，这样低声下气的合作使小企业处处处于被动。所以，在双方合作洽谈的前期，企业一定要把握好火候，能谈就谈，不能谈就等想好了再谈，俗话说，强扭的瓜不甜，该合作的还会继续谈下去，不要急于求成，要学会用时间去换取空间，这也是对客户是否有诚意与企业合作的一个考验。 切忌乱许诺、夸海口 很多企业为了达到与大客户合作的目的，喜欢随口承诺很多东西，或者在一些不能兑现的事情上夸海口，这势必对本来就不牢靠的合作埋下隐患。企业此时一定要注意，不轻易许诺、更不能乱夸海口，企业要使合作的各项事宜落实到纸上，做到有据可查，减少合作中的不确定因素。 同时，企业一定要让客户理性认知企业，第一，不要让客户觉得自己是冤大头，谁来都能宰几刀；第二，如果你不能用品牌打动客户，就要让客户信服企业的诚信和产品，给客户一个未来。如果一开始你觉得自己没有打动客户、没有找到吸引客户眼球的地方，产品的品质就显得尤为重要，因为，作为一个企业也好、品牌也好，不论你有多好的营销策略、多高的利润，产品的品质是决定其生命力的根本，有好的产品作为基础，只要企业理念没有问题，何愁没有一个灿烂的明天， 坚持底线不要乱授“总代理” 做事最怕没有底线，企业在与客户合作时一定要制定自己的底线，比如：结算的问题、费用核销的方式等。这样客户才会认为这是一家有管理的企业，才会尊重你，如果因为坚持底线而失去一些合作机会，那这些客户不是你的目标客户，并没有什么可遗憾。 没有一个客户不想拿产品的总代理，在实际合作中，客户会以种种理由要求企业给予总代理的授权，如果企业只考虑眼前利益，轻而易举把总代理授权拱手送给客户，就会为以后的合作埋下隐患。这可以从两个方面去看待总代理这个问题：一、双方合作好倒也罢，如果出现费用高、销量不佳的情况，企业想抽身再攀高枝就不那么容易，因为总代理在原有客户手里，想再开发新客户几乎不可能，老客户会把总代理这个头衔高高悬在企业头上，稍有不慎就砸向企业来保护自己的利益。二、从市场的角度看，没有任何一个客户可以强势到所有的渠道都能涉及，总代理这个概念本身就有致命的弱点，因为对于绝大部分行业而言，现在是买方市场，坐着不可能使业绩节节攀升，坐着的结果只能是坐以待毙。 所以企业在开发一个市场时不要把鸡蛋放在一个篮子里，要根据客户的渠道资源进行授权，企业要学会扬长避短，根据不同客户的情况来进行授权，如果没有合适的客户就先放一放，等时机成熟了再操作也不迟。换句话说，企业要学会由“总代理”向“特约代理”的转换，这样才能最大程度地保护企业市场开拓的利益，遇到不合适的客户，马上就换，遇到新的渠道、新的增长点，马上可以再开发新客户，这需要企业灵活应对。因为市场不等人，当发现合作出现问题时，不能尽早抽身是企业最大的问题。 货款回收放在首位 货款是企业流动资金的主要来源，是保证企业正常运转的基础，C企业的问题相信很多企业都面临，怎么解决货款回收的问题是很多企业面面临的最大难题，看看给C企业的建议和后来的实施效果：首先，凡是后开发的客户，合同结算方式一律按现款签订，但凡是款到发货的客户，均享受汇款额的1～2%的汇款奖励，这样在和客户谈判时就有了缓冲的余地，迂回解决了问题。其次，给现有账期客户下通知，要求调整结算方式，但此时要找到一个或几个合适的理由，比如：原辅材料上涨，需要备原