大客户销售谈判策略与实务.pptx

大客户销售系列课程企业身边的销售管理专家资 深 培 训 师 ： 金 元 庆大客户销售谈判策略与实务西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资 深 培 训 师 ： 金 元 庆怎样才能成为谈判高手？为什么你不还是谈判高手？想不想成为谈判高手？现场演练（一）1、“面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”a.对b.错 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” a.也许b.错c.对3、要看对方不接受我的合理建议，我可以拔腿就离开谈判桌。 a. 错b. 对c. 也许现场演练（二）1、如果对方拒绝自己的建议,你将怎么办？ a.考虑对方异议的正当部分,据以修改己方的建议 b.等待对方提出解决问题的反建议 c.驳斥对方异议中的不正当部分 d.要求对方提出建议2、即使对方声称某个问题是不能谈判的,也不必就此作罢，这句话:a.对b. 不对c.有时不对3、提出最后期限有助于谈判的进行.这句话:a.对b.错现场演练（三）1、你想出售自己的私房，并得知卖得好的话能到手15万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价16万5千元并且付现金。此时你将： a.二话不说，立即成交　 b.请他等广告刊出后再谈 c.再讨讨价，尽量要高2、你想买套房，恰好听说有套二手房已登出广告，报价15万元。但你出售旧房加上银行货款只能凑足14万3千元。你找上门去向卖主表明了自己的（强烈）愿望，还告诉他只凑到了14万3千元。对方同意按此数成交。你认为：　a.这个价格无法拒绝 b.里面有没有别的名堂　c.庆祝做成了一笔有利的买卖交换谈判的本质讨论1:谈判的本质是什么？除非交换，决不让步谈判的本质 谈 判 的 步 骤进入对方思路目标分类确定目标谈判的本质讨论2:谈判中的目标有几个？谈判策略之： 送 人 情必须坚持的目标可以交换的目标做人情的目标无关紧要的目标谈判的本质筹 码感情投资迷争惑取对时手间底线目标是谈判进行的最基本原则谈判的本质谈判中的角色决策者使用者影响者买单者专 家提前预测对手的目标是提高谈判成功率的有效手段谈判的开端谈判策略之： 小 气 鬼谈判总是由“NO”开始认知“不行”“NO”是我们面临合作的第一反应；通过拒绝判断谈判对手的合作诚意；“不行”是指现在还不行，并不代表“永远不行”；关注“冰山”水面以下为什么“不行”才是我们最需要关注的部分；“不行”是指对方认为现在的条件不行；谈 判 的 开 端 是 分 歧谈判的开端 摆 正 位 置强调立场甲乙甲+乙针对分歧？由“谈”入手，强调共同利益的基础认同理解认同谈判的开端成功的08最新吴宇森巨制《赤壁 赤壁之战》DVD中字.mpg谈判从“认同”开始换位思考，体验对方感受；确认共同利益基础和目标；共同确认现存的问题及解决方案；谈判是一个逐渐信任的过程谈判的过程讨论3: 用一个词描述谈判的过程？让 步 练习：我们作为卖方第1次报价8000元，买方认为我们的价格过高，我们的底价是6000元，共可以有4次报价的机会，这4次价格应该怎么报？谈判的过程谈判策略之： 步步为营让步的基本原则：1、不要忘记自己的利益或原则；2、让步的目的是让对方做出相应让步；3、要让对方意识到我们的让步；4、表示接近底线的让步程度；5、人们不会重视让步，除非他们投入了很大精力才促使对方做出这些让步；谈判的过程是让步谈判的目的 讨论4: 谈判的目的是什么？皆大欢喜谈判策略之： 满 意 感满意 = 期望 - 现实有效降低的对手的期望值是达到对方满意的最佳选择。谈判的核心讨论：谈判的核心是什么？处理谈判双方利益的原则：以共同利益为基础，设立共同目标；从容易达成一致的问题谈起；尽量把棘手的或零和的问题留在最后解决；利 益害谈判的核心风险与利益共存对于死对手，迫使他们让步的可能性与他们的痛觉限度成正比；轻松面对威胁示弱（你能帮我一下吗？）缓兵计（转笔、上厕所）难得糊涂（我不知道、不明白、搞不懂）踢皮球（用问题回答问题）将计就计（顺着对方来，用形势压迫对方）谈判策略之： 死去活来面对威胁，难得糊涂谈判的核心谈判策略之： 中 间 人不可忽视的关系利益 利益＝实际利益＋关系利益1、关系利益是合作的基础；2、关系利益是双赢谈判的首要体现；3、关系利益实现实际利益的有力保障；关系利益是实际利益流通的渠道谈判的关键参与是谈判的关键1、投资原理：人们对谈判本身投入的时间及成本与对谈判成功的期望值成正比；2、充分交流：交流目的是为了让双方充分表达自己的现状与期望；充分表达双方的立场与态度；3、参与决策：参与决策的形成才能保证协议的有效执行；情景测试Ⅰ1、你和供应商因所供应商品发生了争执而你公司的观点，从对方的月报表看，供货条 件有明显错误。此时你该： a.停付全部货款 b.停付有争议部分的货款 c.建议协商解决双方的争