试论谈判的策略.docVIP

第七章 谈判的策略 第一节 谈判的九战四十五策 攻心战 “攻心战”的基本思想是从谈判对手心理与情感的角度出发，软化其对抗力，增强其亲和力，从而使分歧解决、协议达成、目标实现。“攻心为上”是对《孙子兵法》中“上兵伐谋”思想的继承。 “攻心战”常用的基本策略有：满意感、头碰头、鸿门宴、恻隐术、奉送选择权等五种。 满意感 莎士比亚说过：人们满意时，就会付出高代价。满意感策略的做法有礼遇、理解和耐心a等，具体地说，可采取周到接待、尊重习俗、宽容理解、耐心解答、叙谈友谊、分析意义等。 在运用满意策略时，要注意表现自然、柔中有刚。柔中带刚则强调对不领情的对手要有适度的刚性应付。 头碰头 又称“私人接触