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商务谈判说服他人的基本要诀 说服他人的基本要诀 {-)说服技巧的坏节 建立良好的人际关系，取得他人信任 一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉稈度和友好程度?如果相互熟悉，相互信任，对方就会正确、 友好地理解你的观点和理由。社会心理学家认为，信任是人际沟通的“过 滤 只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，即使你说服他的动机 是友好的，也会经过“不信任”的一一过滤”作用而变成误解。因此说服他人 时若能取得他人的信任，是非常重要的。 分析你的意见可能导致的影响 首先应向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一被你说 服将产生什么利弊得失;其次要坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一 定利益。这样对方觉得你诚实可信。反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利 益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，将你拒之门外。 简化对方接受说服的程序 当对方初步接受你的意见时，为避免其中途变卦，要设法简化确认这一结果 的程序：例如，在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案， 告诉对方只需在这份原则性的协议书草案上签字即可，至于正式的协议书我 们会在周内准备妥当，到时再送到责公司请您斟酌。这样可当场取得被说服 者的承诺，并避免在细节问题上出现过多的纠缠。 争取另一方的认冋 商务谈判中要想说服对方，除了要贏得对方的信任，消除对方的对抗情绪， 还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服 才能奏效。事实证明，“认同”是双方相互理解的有效方法，也是说眼他人的一 种有效方法。 所谓认同，就是人们把自己的说服象看成是与自己相同的火;寻找双方的 共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础在人与人的交 往中，首先应求同，随着谈话的深人，即使是陌生人，也会发现越来越多的共同 点，商务谈判更是如此，双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就很 多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上会感到比较亲近，这时， 某些心理上的疑虑和戒心便会减少，也就便宁说照对方了 .对方也容易相信和接 受己方的看法和意见。 寻找共同点可从以下几个方面人手： 寻找双方在生活方面的共同点。例如，共同的国籍、生活经历、信仰， 等等。 寻找双方兴趣，爱好上的共同点。例如，共同喜欢的电视剧体育比 赛、国内外大事，等等。 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。例如;在同陌生人交 往时，想说服他，可寻找双方共同熟悉的这个人，通过各自与这个人的熟悉程度 和友好关系，相互之间也就有了一定的认同，从面也就便于说服对方了。 (二)说服技巧的要点 站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由 要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客现理由，即要设身处地 为对方想-想，从面使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会 信任你，就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。 消除对方戒心，创造良好氛围 从谈话一开始，就要创造一个说“是”而非说*?否”的气氛。不要把对 方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳、劝说他。倒如说：我知道你 会反对，可是事情巳经到了这-歩了，还能怎么样呢?”在说服他人时，要把 对方看作是能够做或同意做的。例如，“我知道你是能够把这件事情做得很 好，只是不愿意去做而已“你一定会对这个问题感兴趣的”，等等。商务谈 判实例表明，从积极的，主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提 高倍心，并接受已方的意见。 美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条原则，现摘录几条，供 谈判者参考。 ， . ?尽量以简单明了的方式说明你的要求。. ?要照顾对方的情绪? ?要以充满信心的态度去说服对方。 ?找出引起对方兴趣的话題，并使他继续感兴趣。 ?让对方感觉到，你非常感激他的协助，如果对方遇到困难，你就应该努 力帮助他解决? ?直率地说出自己的希望 *对对方反复说明，他对你的协助的重要性。 ?切忌以高压的手段强迫对方。 ?要表现出亲切的态度。 ?掌握对方的好奇心。 ?让对方了解你并非是“取”，而是在“给 ?让对方自由发表意见。 ?要让对方证明，为什么赞成你是最好的决定。 ?让对方知道，你只要在他身边便觉得很快乐。 3.说服用语要推敲 在商务谈判中，欲说服对方，用语一定要推敲-事实上，说服他人时，用语 的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用 “愤怒”