讲师手册--田绪涛.docVIP

课程： E网打进— “面谈” 讲 师 手 册 讲师：田绪涛 课目：E网打进—“面谈” 授课 方式 讲授式 时间：1课时 授课 目的 1、让大家掌握面谈的基本流程 2、训练大家的面谈技能 授 课 大 纲 一、面谈的准备 二、面谈的流程 1、如何建立信任 2、如何挖掘需求 3、如何产品呈现 4、如何异议处理 5、如何缔结签单 6、如何获取转介绍 三、面谈的技能提升方法 15 10 30 30 10 10 5 30 授课 资料 讲师手册、投影片、随堂资料、演练准备 注意 事项 1、必须要提前讲过网站上4类客户分析，对产品较熟练 2、必须结合演练 3、根据受训对象采取不同深度 面 谈 PPT 1 各位同学我们经过前两天的培训，大家应该是对一网打尽的产品有初步了解。大家对产品的这种理解程度，我们简单做个定义，应该基本具备什么？这个小鸟的水平，大家喜欢叫菜鸟。那我们以今天的这些技能，去市场拷单 ，去杀单，我认为还不是很完备，所以我们今天专门为大家提升杀单能力，准备这项的课程。希望大家通过今天，我们这个课程的分享，能够把之前的我们这种基本具备小鸟的这种水准提升到一个我们像雄鹰似的，具备这种在市场上杀单的这那种鹰爪。 PPT 2 我们看一下今天的课程，为大家准备3个方面的分享内容，第一块是面谈的准备，第二块是面谈这个流程，第三块面谈的提升。在场的很多的同学呢，有经常玩网络游戏，我们今天也按照这个江湖路子来走一下培训过程。 首先呢，我们面谈准备，就像打游戏似的，要找到一些武器装备，把资源筹集好，接下来开始我们的技能通关，就是我们第二块这个流程，最后呢 ，希望大家通关以后呢，做到因人而异，找到自己的提升点，能够升级自己。 PPT 3 首先我们来看第一块，面谈的准备，面谈的准备在销售之前，大家一定要有一个充足的准备，才能保证在客户那边，把最好的状态，发挥出来。第一块是销售自身的准备，第二块是我们到战场上工具的准备， 我去用什么给客户展示。第三块是我们对客户方面的准备， 也就是做到知己知彼。 PPT 4 销售自身的准备，经过前面的培训，大家对E网打尽，应该是要进到这个层面上去：客户要想从访客中，抓到更多的生意机会，他就必须要用我们这套系统。在见客户之前，一定要有这种信念， 否则呢，我们在客户那边变得胆怯而无知。 我们看第二块，着装 ，因为我们各地的这种经济，风俗文化不同， 我们做到得体， 自信。用一句广告语，适合的就是最好的。 第三块，去签单之前，要做好自己目标的设定，今天是去杀单还是仅讲解产品。 第四块，是技能，包括对产品的熟练度，自我状态的调整。包括我们后面讲的一些，销售技能大家也要提前再熟练一下。 第五块逼单的方法，比如说，根据客户公司实力，那么我会选择一种二选一的方法 。考虑到这种客户流失等这些逼单的话术，提前也要准备好。同时要跟我们的主管交待好，我到客户这边可能会有一个配合--------在见客户之前都要准备妥当。 PPT 5 自身准备好以后，还需要有一些工具 便于我们去杀单。一个我们要有名片，特别是我们的新销售，出访之前带至少10张以上的名片。第二块我们要准备两份以上的一纸销售法彩页，以防在客户面谈的时候，有2个KP在场。第三块在单页后面，要准备好宣传材料，以及我们后台操作的彩页，以备印证，直接用单页来进行演示，包括我们机房的照片，像火眼金睛这些功能的，可信力的一些照片。第四块 ，要准备3份以上合同，及多家以上客户的合同复印件。第四块，促销资料申请，我这里建议我们的一些促销整理成书面材料，加盖公章，增加可信度。第五个方面，需要提供证明身份的材料，工牌，经销商授权书， 复印件。 第六块，要准备相关的演示的网址， 但我不建议后台的演示。那么这些资源， 我们第一个通过公司内部，并且根据自己的销售的思路，去不断完善里面的内容。好， 这是我们工具资料的准备。 PPT 6 那么客户方面的准备是我们第三个方面的。首先我们在拜访客户之前，要对客户公司的交通路线，及负责人的联系方式，都要搞得清楚，以免在路上造成一些不必要的时间浪费。第二块，还要做好调研客户的业务情况，如主打产品，市场运营情况，市场的分布， 同行有哪些，以及公司的运营情况，是不是现金很紧缺啊等等。 第三块，我们要客户以前做的网络业务大概是哪些，也要做下初步了解。第四个方面，要做些相应的话题，并进行熟练。 因为我们各位都是新销售。 而我们去客户那边能够谈天说地的话， 大家需要有素材。那么我们的这些资源的获取途径在哪里呢？第一个 ，可以提前跟客户公司内部人搞好关系 ，从电话中我们就能获取到很多高质量的这种信息。第二块网上查找，以及我们公司内部的老同志获取这些资源 。 PPT 7 这三个方面准备好了，去