现代推销理论与技巧推销沟通讲义.pptxVIP

现代推销理论与技巧;“口”外推销术;;各种身体姿势及情感含义;; 第一节 推销沟通方式 第二节 推销形象 第三节 推销礼仪;;你应该坐哪里？; 从推销的角度，沟通是传递和领会推销员与购买者形体及口头信息的行为，是强调买卖双方信息互动及反应的过程。 有人说，成功75％靠沟通，25％靠天才和能力。只有与顾客进行有效沟通，才能促进成交，使顾客满意，最大限度地留住顾客。;一、形体沟通;（一）距离;;1.亲密区域（ ），指为最亲密的朋友和爱人预留的区域，在60公分范围内，或一只手臂的距离，是最敏感的区域。 2.私人区域（ ），指一个陌生人或商业伙伴可以进入的最近区域，大约是0.6－1.2米。某些顾客在这个区域仍然感到不自在，经常用办公桌之类隔离该区域。;3.社交区域（ ），指新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是1.2－3.6米的范围，而位置在1.8－2.4米处的交谈气氛较为轻松。 4.公众区域（ ），指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，大约在3.6米以上，如教室中老师与学生的距离。这个区域使顾客感到轻松，不会造成心理威胁。;（二）面部表情;（三）眼神;（四）体姿;二、语言沟通;（一）提问;（二）倾听;（三）表述信息;三、推销沟通方式模型;;（一）情感型（ ）;（二）领导型（ ）;（三）反应型（ ）;（四）支持型（ ）;沟通方式调整; 第一节 推销沟通方式 第二节 推销形象 第三节 推销礼仪;第二节 推销形象;;一、仪表;二、服饰;三、举止;四、谈吐;您的用词用语文雅吗？？？;“请问您找哪一位？” “真对不起，我确实不能来。” “如果觉得有困难的话，那就不麻烦你了。” “我向您推荐另外更合适的人选好吗？” “不如我们再约另外一个时间。”;推销交际用语;推销交际用语; 第一节 推销沟通方式 第二节 推销形象 第三节 推销礼仪;第三节 推销礼仪;一、电话礼仪 二、见面礼仪 三、信函、及请柬写作礼仪 四、接待礼仪 五、宴请礼仪 六、餐饮礼仪 七、舞会礼仪;一、电话礼仪; 打电话应注意： （1）选择恰当的时间。 （2）首先通报自己的姓名、身份。必要时，应询问对方是否方便，再开始交谈。 （3）电话内容要简明扼要。 （4）通话完毕时应道“再见”，然后轻轻放下电话。;二、见面礼仪;（一）自我介绍;8.有求于人，而对方对自己不甚了解或一无所知时； 9.拜访熟人遇到不相识者挡驾，或对方不在，而需要请不相识者代为转告时； 10.前往陌生单位，进行业务联系时； 11.在出差、旅行途中，与他人不期而遇，并有必要与之建立临时接触时； 12.因业务需要在公共场合进行业务推广时； 13.初次利用大众传媒向社会公众进行自我推荐、自我宣传时。;（二）他人介绍;他人介绍的顺序;（三）握手礼;（4）时间不超过一到两次呼吸的时间，较长时间的握手表示对对方的关心和感兴趣； （5）不要戴手套与人握手，这是极不礼貌的行为； （6）几个人同时握手时，注意不要交叉，应等别人握完手后再伸手。;（四）名片礼;（4）将名片放入上衣口袋或名片夹中； （5）一般不要伸手向别人讨名片，必须讨名片时应以请求的口气，如“您方便的话，能否给我一张名片，以便日后联系”或主动递上自己的名片“很荣幸认识您，请您多加指教。”;（五）脱帽礼;（六）拥抱礼与亲吻礼; 行亲吻礼时，伴有一定程度的拥抱，不同关系、不同身份的人，相互亲吻的部位不尽相同。在公共场合和社交场合，关系亲近的女子之间可以吻脸，男子之间是拥肩而抱，男女之间一般是贴面颊；男子对尊贵的女宾可以吻手指或手背。 在许多国家的迎宾场合，宾主往往以握手、拥抱、左右吻脸、贴面颊的连续动作，表示最真诚的热情和敬意。;三、信函、及请柬写作礼仪;4.文字要简练，避免使用晦涩难懂的专业术语； 5.语言要诚恳、热情，增加感染力； 6.信尾写上祝福语，留下落款和时间； 7.如果有相关的表格，如购销合同等可在电子邮件的附件发送； 8.写完后，要仔细检查，确认无误后才能发出，不要给顾客留下不负责任的马虎印象。;四、接待礼仪;1.如果推销员自身吸烟而顾客不吸烟，就不要在交谈时抽烟，以免引起对方反感。 2.如果推销员与顾客均吸烟，则推销员应主动递烟。当客户首先拿烟招待时，推销员应尽快拿出自己的吸烟递给顾客并说“先抽我的”。如果已经来不及，应起身双手接烟并致谢。 3.抽烟时要把烟灰弹进烟灰缸，不能把烟灰随地乱弹，抽完烟后应把烟蒂熄灭。;茶和咖啡礼节;3.招待客人较多时，应用托盘端送，右手拿抹布，以便茶水或咖啡洒在桌面上时，可以立即擦拭。 4.奉茶或咖啡的顺序：客人优先；职位高者在先。;五、宴请礼仪;4.菜肴要适合顾客的口味，最好由顾客点菜； 5.上菜后，主人应招呼客人进餐，要与同桌的人普遍交谈； 6.陪客