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公第湖犯韭地木孽陵 、/ Wuliu Insiitiae of Techmla^j1 推销技术实训指导书 夏雪峰编著 芜湖职业技术学院 2015年9月 推销技术是市场营销专业核心课程之一，也是实践性最强的课 程。 真正的推销绝活是从任何书本上都学不到的， 它是来源于实践中 的创新。因此， 加强推销技术的实践教学是客观必然。本推销技术实 训指导书旨在加强推销技术的实践教学， 将推销技术理论与实践相融 合， 以提升学生的推销技术实践技能， 为今后走上相应推销的工作岗 位提供理论知识与实践技能的支撑。 本推销技术实训指导书共有十二个实训项目， 分别是爱达 （ AIDA） 推销模式、 迪伯达 （ DIPADA） 推销模式、 费比 （ FABE） 推销模式、 SPIN 推销模式、产品说明书设计、推销计划制定、寻找顾客模拟训练、推 销接近模拟训练、推销洽谈模拟训练、处理顾客异议模拟训练、促成 交易模拟训练、 招商与商品展销会。 实训项目的选取注重能让学生感 受“真情实景” ，都是学生可以感性认识的题材，充分强调应用性、 可操作性、实践性的特点。 学生只要完成其中三个实训项目，实训项 目一至四学生任选其中之一完成， 时间在 1-8 周内； 实训项目五至十 一，学生任选其中之一完成，时间在 9 至 18 周；实训十二学生必须 完成，时间在第 15 周。学生综合成绩根据三个项目的成绩评定，前 两个实训项目成绩各占综合成绩的 30%，最后一个实训项目占综合成 绩的 40%。 本推销技术实训指导书由夏雪峰编著， 在编写过程中参考了大量 专家、学者的资料，在此向他们表示感谢！ 编者 2015 年 9 月 5 日 目录 TOC \o 1-5 \h \z \o Current Document 实训项目一：爱达（AIDA）推销模式 1 \o Current Document 实训项目二：迪伯达（DIPADA推销模式 4 \o Current Document 实训项目三：费比（FABE推销模式 7 \o Current Document 实训项目四：SPIN推销模式 10 \o Current Document 实训项目五：产品说明书设计 13 \o Current Document 实训项目六：推销计划制定 16 \o Current Document 实训项目七：寻找顾客模拟训练 19 \o Current Document 实训项目八：推销接近模拟训练 26 \o Current Document 实训项目九：推销洽谈模拟训练 29 \o Current Document 实训项目十：处理顾客异议模拟训练 33 \o Current Document 实训项目十一：促成交易模拟训练 39 \o Current Document 实训项目十二：招商与商品展销会 45 实训项目一：爱达（AIDA）推销模式 一、实训目的： 通过本项目实训I,使学生初步了解爱达（AIDA）推销模式的基本概念，理解 爱达（AIDA）推销模式的步当1,掌握爱达（AIDA）推销模式的运用技巧。同时， 提高其收集整理资料的能力以及组织力、执行力、协调力和团队协作能力。 二、实训内容： .组建推销团队 .制定爱达（AIDA）推销模式方案 .表演爱达（AIDA）推销模式 三、实训背景资料： .爱达（AIDA）推销模式简介 爱达（AIDA）推销模式是国际推销专家海英兹?姆?戈得曼 （Heinz M Goldmann）总结的推销模式，是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是 指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上， 使顾客对推销人 员所推销的产品产生兴趣， 这样顾客欲望也就随之产生， 尔后再促使采取购买行 为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention ，即引起注意； I 为 Interest ， 即诱发兴趣； D 为 Desire ， 即刺激欲望； 最后一个字母 A 为 Action ， 即促成购买。 .爱达（AIDA）推销模式操作实务 爱达 （ AIDA） 推销模式代表传统推销过程中的四个发展阶段， 它们是相互关 联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是： ①设计好推销的开场白或引起顾客注意。 ②继续诱导顾客， 想办法激发顾客的兴趣， 有时采用“示范”这种方式也会 很有效。 ③刺激顾客购买欲望时， 重要一点是要顾客相信， 他想购买这种商品是因为 他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。 ④购买决定由顾客自己做出最好， 推销员只要不失时机地帮助顾客确认， 他 的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就已经基本完成了交易。