洞察系列通过商业模式洞察客户.pptx

洞察系列通过商业模式洞察客户定义商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理。第1页/共14页什么是商业模式？第2页/共14页商业模式的4个方面为谁提供？提供什么？客户提供物如何提供？成本多少？收益多少？财务能力基础设施商业模式的9个构造块第3页/共14页渠道通路客户关系重要合作价值主张核心资源收入来源成本结构关键任务客户细分企业所服务的一个或多个客户分类群体收入来源产生于成功提供给客户的价值主张通过价值主张来解决客户难题和满足客户需求通过沟通、分销和销售渠道向客户传递价值主张在每一个客户细分市场建立和维系客户关系核心资源是提供和交付先前描述要素所必备的重要资产……通过执行一些关键业务活动，运转商业模式有些业务要外包，而另外一些资源需要从企业外部获得商业模式上述要素所引发的成本构成598472631关键业务核心资源商业模式全景重要伙伴价值主张客户关系客户细分第4页/共14页如何提供？提供什么？为谁提供？制造产品问题解决平台/网络新颖性能定制化设计品牌/地位价格成本削减大众市场利基市场区隔化市场多元化市场多边市场战略联盟战略合作合资关系供应关系自助服务社区共同创作渠道通路实体资产知识资产人力资源金融资产自有渠道合作渠道固定成本、可变成本、规模经济、范围经济资产销售、使用收费、订阅收费租赁收费、授权收费、经纪收费广告收费 成本结构 收入来源成本多少？收益多少？关键业务核心资源苹果iPod 的商业模式重要伙伴价值主张客户关系客户细分第5页/共14页挚爱品牌转换成本硬件设计营销渠道通路唱片公司OEMs无缝音乐体验大众市场苹果商店零售商店iTunes人力苹果品牌内容与协议iPod 硬件iTunes 软件人力制造营销与销售大笔硬件收入部分音乐收入 成本结构 收入来源关键业务核心资源Google 的商业模式（多边模式）重要伙伴价值主张客户关系客户细分第6页/共14页平台管理，管理服务，扩展研究定向广告免费搜索货币化内容广告主网民内容提供者渠道通路搜索平台平台成本关键字拍卖 成本结构 收入来源关键业务核心资源吉列的商业模式（诱钩模式）重要伙伴价值主张客户关系客户细分第7页/共14页营销研发物流制造商零售商剃须刀架刀片客户内建“锁定”渠道通路零售品牌专利1X刀架购买频繁更换刀片营销、制造、物流和研发 成本结构 收入来源商业模式驱动因素第8页/共14页重要趋势技术趋势监管法规趋势社会和文化趋势社会经济趋势行业影响因素供应商和其他价值链成员利益相关者竞争对手（现有的）行业新入者（搅局者）替代性产品和服务市场影响因素细分市场需要和需求市场问题转换成本收益吸引力宏观经济影响因素全球市场情况资本市场商品和其他资源经济基础设施商业模式创新第9页/共14页客户驱动基于客户需求、降低获取成本或提供便利性。多中心驱动由多个于集中点驱动。产品/服务驱动建立新的价值主张。财务驱动由收入来源、定价机制或成本结构驱动。资源驱动源于组织现有的基础设施，或合作关系扩展。个人职业生涯第10页/共14页移情图（感同身受）第11页/共14页她的 想法和感觉 是什么？什么是她最关注的问题？忧虑与期望她 听到 的是什么？她的朋友都说什么？老板都说什么？影响者都说什么？她 看到 的是什么？环境朋友市场上能提供什么？她是怎么 说 ，又是怎么 做 ？公开的态度外在表现行为痛苦 恐惧挫折障碍获得 愿望和需求成功的衡量标准练习第12页/共14页用商业模式描述产品Map用商业模式描述客户第13页/共14页