合同条款磋商及签订.docxVIP

实训7 合同条款磋商及签订 [实训目的] 通过实训理解议价会谈中讨价、还价等价格磋商策略和商务会谈中的沟通技巧掌握合同条款磋商及制定。 [实训要求] 1. 可以在会谈中正确进展价格磋商并能与对手进展有效沟通 2. 可以对合同的主要条款进展磋商与制定 3. 掌握合同会谈的本质与技巧 [实训课时] 6课时 [实训步骤] 一、分组：要求参加实训的学生分成两组一组为买方一组为卖方。 二、教师提出合同条款磋商及签订的根本要求和本卷须知。 三、指导教师给出实例每组根据实例中的角色卖方或买方〕准备。 四、指导教师提供相关合同文本 五、分小组模拟买卖双方就某种国内交易或者国际交易的条款磋商和会谈 1.合同主要条款商定：价格、商品名称、数量、质量包装〕、支付方式、履约地点和时间、违约责任、解决争议的方式 2.价格会谈与磋商：报价、讨价、还价、让步、成交。价格的组成、含税与否、有没有优惠及现金折扣〕 3.付款保证与条款制定：付款方式、付款限、信誉条件 4.违约仲裁与诉讼：违约确定、仲裁与诉讼选择 说明：既可采用横向会谈也可采用纵向会谈。 六、达成可操作性的协议条款签订正式合同。 七、教师总结：指导教师讲评每组学生合同磋商、会谈与制定的优缺点。 [参考资料] 你与海口金盘饮料就PET材料交易的会谈已经开你报价为12,000元／吨在金盘的要求下对报价进展理解释。并且在金盘进展价格评后对报价进展了再解释。 在PET进展了价格再解释后金盘的会谈代表并不急于还价而是很老道地进展讨价要求PET降低自己的报价。 你作为本次会谈的负责人将如何在会谈中与对方沟统统过价格磋商说服对方促使会谈顺利进展。 [实训参考] 第一步 金盘讨价 根据所掌握的资料金盘认为对方报价水分不大确定两次讨价。? 采用投石问路策略进展第一次讨价 金盘代表询问PET的消费才能和目前销量； 根据所掌握的资料试探性地向PET提出假设金盘订货量很大询问有多大的降价空间。 金盘采用步步为营策略第二次讨价。 第一轮试探性讨价后由于PET坚持12000元／吨的原报价不作让步金盘认为必须加大讨价力度才能迫使对方让步。根据本目前采购价格11800元／吨确定保存价格为11800元／吨理想成交价为11400元／吨报价11000元/吨并声称11000元／吨是金盘目前的采购价并说明并不打算在材料质量提升方面作大的投入的打算所以高于这个价格金盘不能承受。 第二步 根据金盘讨价ＰＥＴ的应对。 PET在会谈前理解到由于金盘经营状况不佳所以其他供货商并不愿意给金盘太多的优惠所以金盘的PET采购价应该高于11,400元/吨而不是11,000元/吨对方的报价只是虚张声势的投石问路所以对金盘的第一次讨价不作让步向对方表示这一价格己方已经无利可图了不能再降了。 对金盘在第一次讨价中提出的11000元/吨的价格采用后发制人策略待对方说完后指出11,000元/吨低于目前PET的平均消费本钱是无法承受的。不仅PET不能承受其他的也不可能承受予以回绝。目的是向对方说明坚持原报价的态度不轻易重新报价一方面可以向对方传达第一次报价没有太大的水分另一方面也可以防止对方有更高的望。 当金盘第二次讨价时PET认为这一次讨价才是金盘的本质性讨价。为了不在会谈开始时就使会谈陷入僵表现出己方的诚意以1的幅度修订报价重新报价11,880元/吨。 第三步 金盘承受对方的二次报价并开始还价。 金盘对PET的二次报价表示同意 金盘开始还价。金盘首先针对PET12,000元/吨的报价和PET在讨价中给予的1的降价进展分析认为PET的保存价格应该在11,400元/吨左右同时根据所掌握的信息PET必然会要求“先款后货〞所以可以利用这一条件迫使对方降价争取在11,400元/吨价位成交。 金盘认为由于PET价格解释中以11,400元/吨作为本钱所以认为以低于对方本钱价还价给对方增大压力有利于迫使对方让步。 金盘以该未涨价前的平均价格11,000元/吨作为还价起点进展第一次还价这样进可以加大迫使对方降价的力度；退可推脱未及时根据价格变动调整报价。 第四步 PET再次应对。 PET在金盘第一次还价时由于金盘还价11,000元/吨与报价11,880元/吨差距太大为了不引起对方猜疑同时为营造良好会谈气氛同意将价格降到11,800元/吨。 第五步 金盘第二次还价。 根据PET对第一次还价的反响金盘运用“权利限制〞法一方面对PET表示兴趣另一方面以此次会谈给予会谈人员的权限是113,00元/