公司目标客户的管理选择全新优选.pdfVIP

……………………………………………………………最新资料推荐………………………………………………… 培训公司客户代表八项注意 八项注意”之一：如何选择目标客户 如何开发新客户？这对于老的客户代表来说可能并不是问题，因为他们已经拥有了一批老客 户，因而开发新客户的任务并不那么迫切。但是，对那些新踏入这个行业的新客户代表来说， 就是摆在他们面前的头等问题了，因为如果不能成功地开发出一批客户，他们就不会有良好 的业绩。换言之，要想取得好的业绩，从而在公司培训业站稳脚跟，善于开发新客户是基本 功之一。而要成功地开发新客户，首先又会涉及到一个如何选择目标客户的问题。 要想成功地开发新客户，需要首先将目标客户分为两类：有可能首次采购的目标客户；已经 是他人的客户的目标客户。 “有可能首次采购的目标客户”，是指那些过去从来没有向任何培训机构采购过内训课程的 企业，它们有可能在未来采购内训课程。“已经是他人的客户的目标客户”，是指目标客户 过去采购过内训课程，但不是向本公司而是向其他培训公司采购的。客户代表如何判断和取 舍这两类目标客户，是开发新客户成功的关键点。 我在本文中将要给出的核心观点是，开发“有可能首次采购的目标客户”的成功机会相对较 小，开发成本也比较昂贵；客户代表们应该将更多的时间和精力放在开发“已经是他人的客