招商组织架构和职责.pdf

如何组建强有力的招商队伍？ 在招商这个系统的工程中， 人的因素是最关键的， 要使项目 发展突飞猛进， 平台管理稳定发展必须建立一支从上到下精明强干的招商队伍， 是企业招商 工作的重中之重。 首先要建班子：有一个领导班子， 由三部分组成，一把手也就是班子 的责任者， 二是核心成员，他是部门全局问题的策划和支持者，三是重要的功能负责人，是 参与班子的决议，营销执行者，在重大问题的决策程序上应该是要求立项、调查、研讨、决 策。而且主要程序应是“听多数人意见，和少数人商量，核心说了算”的。 其次定战 略：也应有五个关键问题： （1） 确定中长远目标； （2 ） 确定实现目标的总 体战线和阶段； （3 ） 制定目前的目标； （4 ） 确立采取什么方式进行战术动 作的分解； （5 ） 在实施中如何进行调整。 第三是带队伍：关键问题如何管好 一个招商团队，一个招商团队能否发挥出应有的水平，这就要挖掘一个管理者的技能水平。 也应该注意五个要点： （1） 优化的组织结构和岗位设置； （2 ） 以岗位责任 制为核心制度； （3 ） 要完善和落实考评和激励机制； （4 ） 建立负责培训体系； （5 ）加强企业文化建设。 在实际操作中， 组建一支精干的招商团队步骤如下： 第 一、要建立一个完善的招商组织体系 依据企业的规模， 招商的组织体系大小也不尽相同。 在招商的组织体系中一般有这么几个核心的职能部门和岗位： 一 、 招 商 总 监 ： 招商总监主要职能是统揽整个招商全局，协调各个部门之间的关系，担负着招商项目战略 的制订以及战术落实的监督等重要职能。 具体包括根据公司经营目标， 确定 部门各阶段工 作计划； 完成公司下达的招商目标和任务； 与全国各区域大经销商进行商务谈判； 合同的监督执行； 对经 销市场运作监督管理；协调公司各部门与合作商的各种关系；全国营销网络的开拓与合理布局； 二 、 企 划 部 ： 企划部是招商的 “大脑 ”，它担负着收集市场信息、调查和研究市场、招商策划等重要的工 作，为招商提供全面的市场引导与支持，包括所有招商策略的制定与落实，招商指导书的制定； 招商广告的媒体选择；招商费用预算及效果评估； 招商 会议的组织实 施； 招商 信息的管理； 经销 商常见问题应答；经销商甄选标准与核查。一般设置企划、文案、平面设计、媒介投放、市场调 研等几大块面。 也有些企业将市场部的工作外包给有招商经验的智囊机构， 认为企划部等没有必 要再设置，其实是一种误区，最好是内外结合，这样一方面可以规避市场部当局者迷的缺陷， 又 可以利用外脑 旁观者清“ ”的优势。 三 、 商 务 （招 商 ） 部 ： 商务（招商）部是招商工作的执行者，与经销商短兵相接，担负着商务谈判、招商回款等重 任，建立、健全客户档案，加强各户管理，保持与客户间双向沟通。一般设置经理、大区经理、 协销经理及商务助理若干。 招商经理职责包括： 拟定年度销售计划、 回款目标呈销售总监报批实施； 根据中期及年度销 售计划开拓完善经销网络；调查预测通路危机，及时提出改善意见报批； 把握重点客户，控制市 场动态；关注所辖人员思想动态，及时沟通解决； 参与重大招商谈判和签订合同；定期向直接上 级述职；负责制定部门工作程序和规章制度，报批通过 实施；制定直接下级岗位职责，并界定 其工作； 每周定期组织例会， 并参加公司有关招商业务会议； 对本部门工作流程的正确执行负责； 全国性重大招商会议方案拟定， 费用预算； 对本部门预算开支的合理支配负责； 对本部门所掌管 的企业秘密的安全负