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门店管理8要素门店(POP)驱动主要因素价格产品组合(品种范围)购买的驱动要素陈列(视觉生动化)促销Price从购物者的角度ProductPlacePomotion门店管理8要素门店管理8要素8 个要素?客户服务水平?分销?客户关系?陈列?价格?库存?助销?促销What to do for each?门店管理8要素：?分销分销已拜访门店未拜访门店(含新开店)参考BSS寻找潜在机会判断门店类型寻找差距看竞品(其它SKU)参考BSS检查断货情况必须卖入的SKU寻找潜在机会分销是开展所有业务活动的基础！分销已拜访门店未拜访门店(含新开店)参考BSS寻找潜在机会判断门店类型寻找差距看竞品(其它SKU)参考BSS检查断货情况必须卖入的SKU寻找潜在机会销售人员的分销职责： 通过谈判加速产品的进场及上架速度 频繁、固定的门店拜访 增加覆盖网点、增加新门店 保持良好的客情关系 运用销售技巧/谈判技巧 充分利用各种资源 (包括产品利益、促销活动、贸易条款等) 门店管理8要素：?陈列确定产品陈列的品类区域确定在品类内的陈列位置确定产品的陈列方式确定产品陈列面陈列基本原则 + 二次陈列 + 促销陈列我们的目标：要做调味品、茶品类的陈列专家门店管理8要素：?陈列确定产品陈列的品类区域确定在品类内的陈列位置确定产品的陈列方式确定产品的陈列面产品陈列标准产品陈列标准原则一： 商场中的最佳陈列位置 - 陈列在相关品类的销售区域内 陈列在主要通道两侧的，沿客流行进方向最前端 的货架上。堆头同样应陈列在主要客流通道中 - 紧靠指定竞争对手陈列。产品陈列标准产品陈列标准原则二： 最佳视线范围货架的最佳视线范围一般是指从人的肩到臀之间伸手可及的陈列范围。陈列在这一范围内的产品销售效果最好。随货架位置上移或下移，效果则递减。产品陈列标准原则三： 竖式陈列 竖式陈列是指，- 在纵向，陈列同一产品品种的不同规格；- 在横向，陈列同一产品规格的不同品种。产品陈列标准原则四：规格的重要性排序 陈列时必须注意同一品种产品不同规格的重要性排序。注意要将最重要的规格陈列在相对好的货架层面(最佳视线范围内的货架层面)上并占据相对多的货架层数。产品陈列标准原则五：品种的陈列顺序及相应陈列面陈列时必须注意同一规格产品不同品种的陈列顺序及陈列面大小。 一般来说品种的陈列顺序应遵循以下原则： 1) 不同品种按客流方向的陈列顺序 2) 旗舰品种 - 新品种 - 较弱品种 - 次强品种 陈列面不能平均分配。 按照销量比例来分配各品种的陈列面，这样可以减少断货的可能，巩固陈列空间，防止竞争对手抢占陈列建议 在茶品类中，立顿茶包根据其市场份额至少占据茶包2/3 货架。具体陈列：立顿必须占据货架的最佳视线范围，各商品陈 列面如图；遵循垂直陈列原则。茶包主流茶包: 红—绿—茉—铁风情茶包: 日式煎茶=韩式麦香茶=欧式伯爵茶=英式风情茶草本茶包: 丽颜茶--清衡茶--纤扬茶--沁醒茶--花生酱产品－大卖场＊若花生酱产品在调味品区域和面包伴侣区域同时存在，将四季宝花生酱同时陈列于两个区域＊作为市场的领导者，四季宝花生酱应该占有一半以上的 货架陈列面＊在南区，所有品种的四季宝花生酱货架陈列面一样＊建议第二陈列：陈列于饺子，馄饨等面食产品区，因为消 费者在食用此类产品时，会蘸花生酱作调味色拉类产品－面包伴侣－大卖场例子＊将家乐好乐门面包伴侣陈列在四季宝花生酱酱旁边＊陈列顺序为：玉米－鸡肉－火腿＊建议第二陈列：陈列于面包食品区域调味产品－鸡精鸡粉产品－大卖场＊南区：由于家乐鸡粉很强，可以适当增加鸡粉陈列 面，减少鸡精陈列面＊建议第二陈列：陈列于冷冻肉类产品区，因为消费 者在烹饪时会用到此类调味品快熟汤－大卖场例子＊将家乐黑椒酸辣汤陈列在味好美旁边。＊家乐快熟汤系列必须垂直陈列在最佳视线范围内。鸡茸黑椒酸辣竞争品牌酸辣海鲜鱼片西湖火腿香菇炸粉产品－大卖场例子＊将家乐炸粉产品系列陈列在味好美汤炸粉旁边＊所有产品必须垂直陈列在最佳视线范围内＊如果香酥炸粉或麻辣炸粉销售量比香蒜炸粉大许多，则可减少一个香蒜炸粉的陈列面，同时增加一个香酥炸粉或麻辣炸粉＊建议第二陈列：＊建议第二陈列：陈列于冷冻肉类区域，因为消费者在炸鸡或炸肉时，　　　　　　 会用到炸粉香酥麻辣香蒜沙司产品＊将家乐沙司陈列在销售量较好的味好美沙司或梅林沙司旁边蚝油产品例子＊将家乐蚝油陈列在商场内销售量较好的竞争品牌旁边E产品陈列标准原则六：货架的先进先出原则将生产日期较早的产品陈列在陈列面的前几排将上一代包装的产品销售完后再陈列新一代包装的产品 产品陈列标准原则七：适当的售点广告 张贴与所陈列的产品相关的售点广告张贴适当的售点广告售点广告必须张贴整齐、美观并及时更换已被损坏的广告品。 及时更换含有过时信息的广告品。产品陈列标准原则