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促销活动规范流程 2009－12 活动成功 三要素 前期信息发布 利益点设置 活动现场造势 方案涉及内容 制定具体内容 内容重点 确定活动目的 活动销售预测分析 制定活动产品线 制定活动产品线政策 确定活动针对区域 基础销售、竞争对手目前销售分析 高端普及？低端占位？库存消化？ 制定活动销售结果预测 竞争对手产品赠品、价格分析 竞争对手产品分析、对比 活动消费者政策—赠品、价格 竞品活动动向、区域特殊性 确认产品活动导向 制定符合活动目的产品线 活动时间、商场确定 活动方案制定阶段 — 活动目的 活动造势宣传 活动售点布置 活动物品准备 活动宣传操作 货源调配 宣传方式确定-主体宣传、辅助宣传 活动户外、售点主体、提前勘察 人员培训、时间规划、专人核查 宣传物料、售点物料、活动现场物料 型号、数量、时间、专人负责 传单普投？报媒硬广？电视广告？ 计划调配、商家提货 数量、制作、时间规划、专人负责 宣传区域、路线、人员分派 物料、到达布置-时间、专人负责 方案涉及内容 制定具体内容 内容重点 活动方案制定阶段 — 操作细节 人员培训 活动现场宣传 现场调控 人员分工 活动方案制定阶段 — 操作细节 宣传、物品准备、现场、售卖、联络 前期宣传、现场活动、活动产品物品 活动内容、产品知识、库存结构、销售导向及解说 现场活动-活动售卖人员培训 宣传方式—路演、抽奖？产品堆码？ 形式、现场控制、管理、专职人员 现场造势、意外事件、销售导向调控 人员安排、造势节奏、销售结构、负责人 方案涉及内容 内容重点 制定具体内容 活动方案制定阶段 — 费用预算 费用分项 其他相关费用 特价机折损费 制作费 活动人员费用 广告宣传 费用承担 特价机计划出量 各项目费用明细、单价、数量 宣传费用、现场人员费用、差旅费用 现场、前期宣传、礼赠品包装 运费及其他 主体宣传、次体宣传 经销商、经营部承担费用 制定 详细 费用 项目 制定费用支出划分 方案涉及内容 内容重点 制定具体内容 活动销售导向确认 活动操作细节分析 活动人员分工 活动产品线政策确认 活动产品线确认 活动时间地点确认 活动费用使用及承担确认 与片区业务、 经理、经销商沟通 与片区业务、计划、经理、经销商沟通 与片区业务、经理、经销商沟通 与活动相关人员确认分工 与片区业务、经理、经销商沟通 与计划、片区业务、经理、经销商沟通 与片区业务、经理、经销商沟通 确认内容 确认方式 确认内容 电话 会议 现场 确认 活动方案制定阶段 — 方案确认 筹备内容 重点内容 活动现场物品 货源调配 售点布置物品 活动宣传物品 前期基础宣传 前期广告宣传 活动促销物品 活动人员调配 活动户外或室内现场造势物品准备、制作 主销机、形象展示机调配，样机调试及信号源准备 烘托售点活动气氛及品牌形象物品准备、制作 前期及现场宣传相应物品准备、制作 活动单页及相关资料准备、制作 宣传媒介广告资料、素材、制作 活动主销机型相关活动赠品、宣传品准备制作 活动确认人员分工、前期准备及工作落实 活动方案实施阶段 — 活动内容筹备 活动方案实施阶段 — 活动前期宣传 实施内容 宣传重点 活动人员动员详细分工 核实库存 活动售点布置 活动现场布置 前期宣传造势 战前动员、责任划分、活动总体导向气势内部营造氛围 有效销售结构分析、消化库存、高端利润机导向 突出品牌视觉中心、营造消费者冲动氛围 活动现场相关造势物品搭配、视觉效果、强势氛围 宣传形式有效组合、目标群体重点宣传、区域重点划分 活动方案实施阶段 — 活动现场控制 调控内容 控制重点 抽奖控制 特价机销售控制 礼赠品发放控制 现场宣传控制 售点售卖控制 户外现场控制 人员管理 活动流程控制 根据人气聚集状况，即时或延迟，为售卖造势 根据客流及销售状况适度收量与放量，控制量与结构 高端利润机导向、赠品堆码、展示发放 引导宣传、活动亮点内容展示、针对客流群增大或缩减 高端利润机导向，低端特价机控量 人气聚集、购买诱导、售卖造势 根据客流及销售状况调配人员 根据商场特定环境及人员分配状况控制整体节奏 活动方案实施阶段 — 现场活动分析 分析内容 分析要点 活动优劣势分析 问题分析 活动优惠政策分析 竞品销售对比分析 活动销售 活动存在的优势、劣势对照 存在问题与解决办法分析 活动优惠政策效果分析 销售台数、特价机比例、销售结构 高端利润机、特价机比例、销售台数、销售结构 分析内容 分析要点 活动弱势与强势分析 活动预期效果分析 活动优惠政策分析 活动费用、利润分析 竞品销售对比分析 活动销售 活动整体运做当中存在优势与劣势分析 活动目的达到程度分析 消费者需求符合、区域