涉外商务谈判案例库.docxVIP

涉外商务谈判案例库 案例一 一场面对压力的商务谈判 一次，我国商务部领导出访国外考察时，曾允诺发展中国家(简称S国)官 员一项易货贸易，目的在于该国外汇短缺，进口有困难，通过易货贸易既可解决 该国进口困难又能帮助我方外贸企业开辟国外潜在市场。部领导回国将此项 易货贸易交给了一家国颇有实力的国营外贸企业具体实施。双方开始谈判时，情 况进行得很顺利，双方对所需商品挑选、交货时间、账目结算等事宜基本达成一 致，且数量可观。但谈判到我方蜡烛商品具体价格时，出现了严重分歧。客观地 讲我们的报价是较低的，我们曾按高很多的价格成功地向欧美、日本市场出口， 而且数量很大。这个情况对方也非常清楚。他们的态度很固执，价格咬住不放， 没有一丝退让的表示。由于价格差距过大，双方陷入了僵局。如果是一般的国际 商务谈判，我们完全可以放弃这笔买卖。但考虑到这项业务是双方政府委托交办 的贸易，不能轻易放弃，否则，不但政治影响不好，而且等于失去开发一个潜在 市场的机会。因此我方代表宣布暂停谈判，安排对方代表到我国南方旅游胜地放 松几天，以缓解气氛。同时我们利用这段时间联系我国在S国的商务机构，让他 们帮助了解蜡烛在当地的用途、用量、使用习惯和购买水平等情况。 3天后，一份详细的市场调研报告传真摆在了我方代表面前，我们得知S国 大部分农村地区缺电，购买蜡烛是为了照明之用。当地农民很穷，购买力较低， 但市场需求量很大。对蜡烛造型，不在乎包装形式和质量，只要价格低，能照亮 就行。根据以上情况，我方代表立即与生产厂家研究，采取两项措施： 蜡烛造型用最简单的，可以节省模具费。 改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的普通包装 替代。 这样一来，大大降低了成本。待S国代表返回到谈判桌前重新谈判时，惊讶 地发现“僵局”解决了。如释重负地感叹道“这下我可以松口气了，回去可 以交代了”。 问题：1 .是什么原因导致了上述案例中谈判僵局的产生？ 双方由于报价价格差距过大产生谈判僵局。 僵局是如何解决的？ 中方通过了解当地市场情况，降低蜡烛生产成本，蜡烛造型用最简单的，可 以节省模具费；改进以往向欧美、日本市场出口的销售包装，用实用结实的 普通包装替代。以上两种方式使我们的报价可以减少，对方也接受了报价。 上述案例运用了哪些谈判霓略？ 运用了突出优势；随机应变；了解对手等策略 从该案例中你有哪些启示？ 想要一个谈判成功，要从双方互利互赢的角度出发，尽所有办法让双方都满意， 并达成交易。 案例二 突破僵局策略 我国南方某市的工艺品进出口公司作为供货方同某外商就工艺品买卖合同 开始谈判，谈判中，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，而外商谈判代表只同 意出价500元。在谈判过程中，我方态度强硬，坚决不同意外放所出的过低购价, 而外商也毫不示弱，坚持非500原一件不买，谈判进行了 2天，没有取得任何进 展。在第二天谈判结束前，外商提出次日再谈一次，如再不达成协议，只好结束 谈判，工艺品公司毫不示弱，声称，如果外商仍不退让，那么谈判破裂将是不可 避免的。第三天上午8时，谈判开始。双方商定到门点结束，因为如此僵局， 拖延时间过长，已无实际意爻。到10点50分，外商已经开始作退席准备，这时 工艺品公司谈判代表究然响亮地说：“这样吧，先生们，我们初次合作，双方都 不愿意看到今天不满意的结局，为不使谈判失败，我公司愿做最后一次努力，每 件可降至660元，先生们，我们的利润在这种情况下是可想而知的。”外商人员 听到这样的话，顿时惊讶不已，一时竟无以对答，沉默了近5分钟，时针正好指 向们点，外商首席代表究然大声说：成交！” 问题：请就上述案例中工艺品公司在究破僵局时使用的罠略进行评价。 工艺品公司在谈判之初，报价时，态度强硬，坚定立场，使外商明白难以降低 工艺品公司的报价，这在开始就让外商有提高报价的心理准备，当工艺品公司 在最后的时刻松口愿意降价，外商当然马上同意。工艺品公司在最后釆取最后 通牒的策略使谈判最终获得双赢的结果。 案例三 突破僵局策略 1993年夏，市外贸公司同新加坡某电器公司商洽进口电子产品事宜，双方在 举行谈判。由于数量多，交易标的额大，所以双方对这次谈判都十分重视，在谈 判之前，已做好了充分的国际市场行情预测，并对日本、国、中国地区同类产品 的价格做了调查摸底，由于新加坡公司的产品质量比较好，所以把谈判重点放在 同新加坡公司的交易上。 谈判一开始，按照国际惯例，首先由卖方报价，报盘单价每件300美元，这 一报价实际偏离正常价格许多，卖方以此作为讨价还价的基础；中方代表单刀直 入，明确指出这一价格过高，中方绝不能接受。卖方知道中方对国际市场行情已 经做了调查了解，因而说：“我们充分考虑了贵公司的要求，为了我们合作愉快， 我们决定对贵公司提供最大限度的优惠，每件价格降至28