做一个优秀的大区经理.pptxVIP

2021/7/11;做一个优秀的大区经理智诚灵动 曾庆华2021-05-18;马克思“资本论〞中的故事： 有一学者坐船渡河，学者问船夫： 〞你会哲学吗〞？船夫说：“不会〞。学者告诉他说：“你将失去半个生命〞。接着学者又问船夫“你会文学吗〞？船夫说“不会〞。学者说“你又失去另一半生命〞。这时狂风大作，船翻了。船夫在水里问学者：“你会游泳吗〞？学者说“不会〞，船夫说“你将失去整个生命〞。;故事的启示： 每个人，要具时有该有的本领和定位。 〔在是你的环境中你???优势，如：学者在社会中，船夫在水中。换位后你还有生存的优势吗？〕;引言： 与时俱进的思想意识 目前宗申给平台、给你时机 而这个平台和时机不是永远不变的 只靠经验主义时间不会很长 一旦失去这个平台，你失去的不仅是金钱 〔如学者掉到了水中〕。; 大区经理的定位 是管理者，而不是业务员 ;管理 就是把公司目标和个人目标合二为一； 就是让所有人员充分使用资源； 管理不是鉴别对与错，而是面对事实解决问题。 管理是把目标、责任、权力对等结合的过程。;大区经理的三个根底能力;分析： 我有什么？ 我该做什么？ 我怎么做？ ;一、我有什么？;二、我该做什么？1、打造团队2、达成目标3、自我开展;三、我怎么做？;〔一〕打造成团队 “知人善用〞—— 因市场调配人员，互助互信，共同开展； “平等互励〞——创造一个公平的竞争环境，互相鼓励； “共同提高〞——每个人都充分发挥在团队中的作用，都有能力解决自身的问题而获得成长。;营造一种良好的气氛;有效的指导和鼓励 ; ·以身作那么 ·弘扬正气 ·稳步提升;管理者是通过“管事〞来“管人〞到达实现目标的目的。 例如：日本企业的“5S〞管理； 海尔的星级效劳的“四个一〞：一双拖鞋、一块抺布 一张地毯和一个回访 。 从人性的角度上说：没有人愿意让别人管，所以通过管事来管人，才能有效实现目标。 区别：管人总是说“你在哪？ 你在干什么？〞，而管事是问“某事〞办的如何。;把握市场：行业的开展 战略布局：网络和产品 战术应用：促销推广 ; 大区经理是一个战略规划者，是公司营销战略与大区特色结合的执行者，站在一个大区的战略高度，“胸有成竹，运筹帷幄〞。 执行过程中，需要大区经理结合本地特色有效地处理相关的营销问题，研究、调整营销策略。 大区经理是公司决策的前哨站，一个有思维的大区经理必须具备优秀的营销筹划品质，而不是一个简单的销售执行者。 ;网络规划—挑选多少经销商;经销商的评估;经销商的提升; 产品结构的分析 明星产品 主销产品 阻击产品;例如：2021年 1、辖区内销售300以上的多少家，能否上升到500辆以上？主销车型？ 2、500以上的多少家，主销车型？能否上升到1000辆？ 3、空白区域开发规划 4、推广方法;2021/7/11;举一个咱们身边的例子;2021、2021年前四个月销量情况;2021/7/11;2021年; 菏泽市01～04月销售车型分析图 ;产品结构分析：;〔三〕充分使用公司及市场的所有资源 使用好公司资源 利用好经销商资源 以提高销量来创造资源;资源: 名优产品 合同政策 终端推广 广告宣传 售后效劳 把以上资源整合。; 做好促销活动的筹划，前期预热、中期执行、后期总结。 重点做好促销的精准度：哪款车型主推、针对什么的客户群。 活动为什么？提高百分点、抢占市场份额、品牌的提升。 ;品牌及优势产品的推广 打造优秀经销商。 区域内做大、做强。; 了解客户 帮助客户分析市场 拿出合理的营销措施 指导、协助客户做好销后效劳工作;公共关系能力; 日常工作内容;去一个新市场,你首先了解什么?;1.客户资料的收集整理: 主要销售什么型号产品?销量如何? 区域内有多少经销商?在哪里? 区域内有多少分销商?在哪里? 2.客户拜访: 各类客户多长间隔拜访一次为宜? 分为经销商和分销商。;你到售点来做什么? 上次我有什么事没做到?; 你要卖进什么货?哪些货品需要补货? 根据你的记录,运用平安库存原那么和销售技巧 要求店主同意你的定单 5、需要你协助处理的事项：如售后问题等。; 6、必要的技术指导和讲解 7、公司新政策、新产品的宣讲 ; ; 工作目标的达成 1、每一位营销人员要明确目标。