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国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1参考答案 1、代理地位谈判的特征为（ ） A. 权限意识强 不正确 B. 姿态超脱、态度积极 C. 对抗性小、谈判广而深 D. 共同语言、对抗性小 2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（ ） A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。 B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱 C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物 D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物 3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。能作为应策的是（ ） A. 真宽则宽 B. 跟随进退 C. 宽严