营销管理EMBA2-课件.pptxVIP

第二讲 信息时代的顾客价值与客户关系管理;顾客为什么决定购买某项商品或服务？ ——寻求顾客净价值最大化;“刺激－反应”模式（S-R公式，“黑箱理论”）; 1、文化因素 核心文化 亚文化 社会阶层 ; 4、心理因素 动机(马斯洛需要层次论) 认知 学习（Learning） 信念与态度;文化因素 核心文化 亚文化 社会阶层; 1、确认问题 消费者有何需求？需解决什么问题？ 产生需求与问题的原因是什么？ 需求与特定的产品的关系是什么？ 2、收集信息 个人来源 商业来源 经验来源 公共来源;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Thursday, August 05, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。22:27:2022:27:2022:278/5/2021 10:27:20 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2122:27:2022:27Aug-2105-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。22:27:2022:27:2022:27Thursday, August 05, 202