女性必知的谈判技巧.pptxVIP

女性必知的談判技巧;一、 前言： ; 溝通，甚至於銀行房屋貸款的利率與議 價，開車違規向交通警察求情，無時無 刻不是在談判、在協商。 ;3.要生存就要培養協調及談判的能力： 在未來的日子裡，一個人假设是缺乏談判能力，無論他有多麼卓越的才能，仍無 法在社會上生存。空有才華卻缺乏談判 能力。就像是一粒未經琢磨的鑽石，永 遠無法閃耀出璀璨奪目的光辉。 ; 換句話說，要生存就要和他人協調，和他人談判，每一項人類的活動或多或少都含有某種程序的談判要素。 ;— 談判需要學習，更需要磨練 ;二、 雙方達成共識的障礙： ; 8.職責任務：自發責任感或上司或長輩所 交付 9.知識才能的落差： 10.權益保障： 11.面子問題： 12.宗教信仰： 13.IQ與EQ： ;三、 協調與談判的差異： ;四、 談判致勝要訣： ;2.好的開始： (1)解嚴： a.第一印象與禮儀的重要。 b.適切的讚美對方並從愉快的話題開始。 c.站在對方的立場設想是交涉的起點。 ; (2)探查對方的想法與要求。 (3)給對方接洽人員面子。 (4)讓自己的能力受到肯定。 (5)不要忽略金錢以外的利益：如尊嚴、 名望。 ;3.正式上陣： (1)交涉首重效率 (2)面對三角糾紛時，注意立場。 (3)著重記錄。 (4)籌碼攤牌時間，要恰到好處。 (5)看透對方的企圖。 (6)勝敗不必急於一時。 (7)要有冷靜、忍耐、等待之功夫。 ;六、 協調談判謀略應用： ;七、 談判技巧： ;3.灌水吹牛法—膨脹我方籌碼，拖延戰術， 拉長線戰；冷靜分析雙方優劣籌碼，洞悉 對方致命要害處。 4.規勸法—以長者或經驗者姿態勸對方接 受；以「一皮天下無難事」或以更高超理 由駁斥。 ;5.回馬槍法—增加最後請求項目；提新方案 破解其計畫。 6.哭訴補償法—以哭訴法博取同情，以達目 的；先分析雙方權益損害再做處理。 ;7.畫餅充飢法—未來不是夢；以可見價值提 出交換。 8.相對條件法—如法炮製，向對方提出相對 條件。 9.威脅恐嚇法—先分析雙方籌碼，再採「玉 石俱焚」或請對方手下留情。 ;10.玉石俱焚法—以無路可退或虛張聲勢， 讓對方付出相當代價，逼對方鬆綁。 11.定位法—限定議題範圍或價格定位，掌 控主導權；以各自表述或向對方附加其 他條件。;12.二選一法—給對方選擇空間，但須均能 掌控者；可應用其他適合方法對抗。 13.賓主易位法—拋出變化球，走馬抽車反 將一軍。 ;14.潑冷水法—潑冷水降低對方高漲氣勢； 先知己知彼，並以處變不驚對抗。 15.證據法—藉人證、物證、經典來佐證； 採暫時保存姿態，查證後再議。 ;16.介入調解法—請第三者介入仲裁或居間 協調；找對方熟悉或可接受之長者、首 長、親友出面協調。 17.投石問路法—「投石」是向對方問路的 方法；以相對條件保住主控權。;18.引蛇出洞法—先消除對方戒心，讓對手 「輕敵」、「信敵」，暴露其底牌，以 靜制動；可拉高底線，並以相對條件對 抗。 ;19.漸層法—適用於「貨比三家」的買方市 場，除非勢在必得，否則不必流血競標，應強調自己商品的優點及專業，以配套方式競爭，或寧可放棄〔事實上我方具有優點〕；因商場上只談利害不談道義，可見招拆招。;20.文字遊戲法—談判時攻守之間不可急躁， 可咬文嚼字，一則緩衝時間，增加研判， 二者防止掉入其陷阱。 21.誘敵入甕法—化整為零，切割成幾局部 一步步進逼；應強調「局部之和不等於全 部」應對。 ;22.以退為進法—在後退之際，卻另有前進 的步伐；在小問題上讓步，大問題則求 全或更進一步。 23.先發制人—以優勢先聲奪人；以造勢營 造氣勢，或以授權缺乏叫停，挫其聲勢 。;24.演雙簧法—採黑白臉法，一個扮白臉， 一個扮黑臉；須冷靜判斷來應對，或改 變談判方式來破解。 25.拖延戰術—以時間換取空間再圖謀對策； 可以追加利息或另立切結書對抗。 ;26.討價還價法—先拉高價碼再予以折扣； 見好就收或玉石俱焚。 27.軟硬兼施法—可攻可守，可戰可和；應 研判雙方籌碼，柔中帶剛或剛中帶柔， 以利掌控。;28.以逸待勞法—以靜制動，拖延戰術，使 對方躁進而輕諾或急於和解；不可顯現 出急躁，靜觀其變。 29.尋找藉口法—延伸涉及層面取得優勢； 需另尋方案，避開其藉口範圍。 ;30.殊途同歸—大原則呼應對方，細節方面 則存異；本法目的在維持談判，以尋求 雙方交集。 31.軟土深掘法—變本