汽车销售中顾客异议处理技巧PPT模板.pptx

2021安汽车销售中顾客异议处理技巧Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. 汇报人： 时间：20XX.XX.XX01异议概述目录02分辨异议和借口并找到真正的异议03异议处理的原则、方法和技巧04回顾和总结安PART 01异议概述点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，言简意赅的说明分项内容。避免过渡页停留时间过长，观看者没有内容可以看。思考：什么是异议异议是顾客对你、你的产品、价格、服务、质量等方面提出质疑或不同见解安PART 02分辨异议和借口并找到真正的异议 点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，言简意赅的说明分项内容。避免过渡页停留时间过长，观看者没有内容可以看。异议？借口？貌似“异议”有时候可能只是一种“借口”。对顾客来说，“借口”是一种试图隐藏他真正问题的防御。处理“借口”没有意义，要找到 “借口” 背后真正的“异议”来处理异议传递的真实信号是……010203STEPSTEPSTEP顾客有疑问想解决顾客希望继续交谈下去顾客感兴趣“你解决了我的疑虑，我就可以考虑……” ——这是顾客异议传递的最重要， 也是最积极的信号。面对异议我们的态度是……保持积极的心态，认真听取并理解顾客的异议把异议当成一种积极的信号，抓住这个销售的机会站在顾客立场上，体贴耐心地化解顾客的异议顾客异议类型从产生异议的主体来看 1、借口 2、真实的意见 3、偏见或成见从指向的客体来看 A、价格异议 B、需求异议 C、购买时间异议 D、品牌异议 E、服务异议安PART 03异议处理的原则、方法和技巧点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，言简意赅的说明分项内容。避免过渡页停留时间过长，观看者没有内容可以看。异议处理的原则、方法和技巧处理顾客异议的原则CDBA尊重顾客异议永不抱怨、不争辩维护顾客自尊强调顾客受益避免争论请记住你永远无法在与顾客的争论中获胜！ 顾客会因没面子或心情不爽而拒绝购买！ 莫让异议终结了销售思考：有些异议，你与顾客很难达成一致，如何处理？尊重顾客的意见，不钻牛角尖提出具体建议，找个保持接触的理由转移话题和关注点，记住异议，适时说服无关大雅的异议，暂时放置一边，不要耿耿于怀异议产生的原因思考：异议产生的原因有哪些？顾客问题（喜欢挑刺） 信任问题信息问题尊重、理解、一笑了之沟通问题建立关系，交朋友04解释、澄清、提供真实信息02改进沟通方式，运用沟通技巧0103异议处理的四大步骤第三步提 供 解 决 方 案第四步寻 求 顾 客 认 同第二步同 意 并 中 立 化第一步明 确 异 议 所 在异议处理过程接受他的感觉（不是接受他的意见）问他为什么会这样（把异议变成问句）听、确认（抱怨）有必要再做解释权异议处理的10个技巧反问法转化法忽视法缓冲法预防法异议处理的10个技巧补偿法证明法主动法延缓法衡量法异议处理的10个技巧反问法赢得时间的途径获得更加精确的信息判断异议是否由顾客自己所造成引导客户自己否定自己的异议0103忽视法缓冲法02顾客不会接受一个对立的观点对顾客的观点进行延伸和补充对于无关紧要的异议客户并不是真的要解决的异议异议处理的10个技巧转化法预防法补偿法利用负面的异议，转变成销售顾问正面的观点。预防可能出现的异议做到防患于未然。承认自己产品的某方面的劣势或竞争对手的优势，积极地用自己产品的其他优势来补偿异议处理的典型错误无端指责“您应该更仔细的阅读用户手册！”“如果我是您，我会再看看说明书！” “如果您是内行，您就应该知道……”直接反驳“不”“那是不正确的”“我闻所未闻”“让我来告诉您事实是怎样的”“您这样看问题的方法是错误的” 自我狡辩“我已经尽力了。。”“你必须信任它。” “对此我无能为力。”“我已经说得够清楚了……”异议处理的典型错误盲目同意“您是对的。”“完全正确！”“非常正确！”“非常同意。”轻视“究竟是谁告诉您的？”“我不知道您从哪里听来这些。”“在您的位置上，您不得不这么说，是吗？”安PART 04回顾和总结点击输入简要文字内容，文字内容需概括精炼，言简意赅的说明分项内容。避免过渡页停留时间过长，观看者没有内容可以看。回顾和总结020103异议处理贵在诚恳实在，切忌油嘴滑舌,贵在结合顾客需求，切忌强人所难处理异议不但需要专业的处理方法和技巧，更需要良好的心态顾客说“不”的时候，实际上是真正销售的开始的时候回顾和总结回顾和总结回顾和总结2021汽车销售中顾客异议处理技巧Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. 汇报人： 时间：20XX.XX.XX