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Unit 1 在超市中，低价促销是一种很普遍的定价策略。 我们总是习惯地看到有成百 上千的东西在降价的全场促销， 以至于我们会忍不住问商店为什么要这么做。 当 你努力地思考它， 它就会变成一个令人相当费解的定价式。 销售的效果是降低商 店的平均价格。 但为什么当你可以一年降低百分之 5 的时候，却要一年两次降低 百分之 30 呢？变化的价格对商店来说是很麻烦的，因为他们需要改变他们的标 签和广告，所以怎样去理解他们为什么要做这种麻烦的事？ 一种解释是， 贱卖是一种有效的自我定位的式。 如果一些商店客户在寻找一 个很好的购物选择， 而一些客户不这么做， 这对商店来说是最好的机会， 它们可 以通过定高价格从忠诚 （或懒惰）的客户手中赚， 或定低价格从讨价还价的顾客 手中获得生意。 中等的价格是不好的： 不足以压榨忠实的客户， 也不足以吸引逢 低买入的客户。 但这还不是终点， 因为如果价格稳定， 那么即使对价格最不敏感 的顾客也会学习到去哪里可以以最便宜的价格买到他们想要的商品。 所以商店会 在两个极端之间跳动，而不是坚持要么高要么低的价格。 一个常见的情况是因为两超市在竞争相同的客户。 我们讨论过， 一个商店很 难在没有失去很多业务的情况下， 去花更高昂的代价把自己打造地秩序凛然， 所 以他们会收取接近平均的价格， 但同时也会把他们的价格混在一起。 这种式同时 可以区分那些对自己想要的商品逢低买入的客户， 和类似购买一些食谱配里写的 材料去做一个晚宴的客户。 讨价还价的寻购者会挑选任打折扣的东西并充分利用 它。而做晚宴的顾客来超市购买特定的产品时， 则对价格不敏感。 区别定位策略 只有这时有效， 因为超市总是变化他们特殊优惠的形式， 而且对顾客来说去其他 商店太麻烦了。 如果消费者有办法预测什么是要打折扣的， 他们可以提前选择食 Word 资料 谱，甚至选择合适的超市去挑选最便宜的食材。 实际上，准确而又更通俗易懂地来说，这里的“销售”是与之前完全相反的， 是把价格看作促销价的溢价而不是原价的折扣。 随机的降价式也是一种随机的涨 价模式 —— 公司发现在一个不可预测的基础上设置很大的折扣来提高价格， 比用 一个可预见的式设置较低的折扣更有利可图。客户很难避免不可预测的价格上 涨，甚至对于低价值商品毫无察觉，但是容易避免可预见的价格上涨。 下次你在超市里的时候， 努力去找些其他奇怪的现象。 你有没有注意到， 超 市对一包新鲜的辣椒的定价是一包不新鲜辣椒的十倍？这是因为一般的顾客买 这么少量的商品时他不会多想他们是花费了 4 便士还是 40 便士。随机将蔬菜的 价格提高至三倍是商店最喜欢的一个把戏： 那些注意到加价的客户只会购买那其 他的蔬菜；而那些对价格没要求的客户则会接受高价。 我曾经在寻找薯片的时候发现一个特别激动人心的把戏。 我最喜欢的品牌它 的盐和香辛料味的薯片在货架上触手可及， 而在几步远外的同一个货架底下， 有 同样尺寸不同口味的商品。货架顶上的薯片贵了百分之