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精品文档 你我共享 第五章 营销业务代表寻找客户的技巧训练 一、 寻找有成交希望客户的方法 业务代表要寻找出有成交希望的客户， 必须做许多努力。 先透过各种 关系获得客户名单， 然后再在这些人当中挑选出需要此商品、 且有购 买能力的人 最后，进行真正的营销工作。在这一过程中，业务代 表不能站在被动的立场上， 消极地的等待客户购买产品， 应主动而积 极地向客户介绍产品， 并尽快提供最完善的服务。 下面我们来说明一 下寻找有成交希望客户的方法。 1． 要将客户的姓名列成一个表 2． 对自己所经手的产品，必须找出五种吸引客户的条件 3． 要对每一位客户做深入的调查 4． 先访问最具购买资格的客户 5． 对不符合条件的客户，应在访问名单上予以删除 需要指出的是，业务代表不但要拉拢新客户，而且还要巩固老客户， 因为这些人与我们比较熟悉， 彼此也有默契， 因此在做新产品的介绍 使双方不必重新了解，可直接做商品说明，这对营销工作非常有利， 因此业务代表绝不可以“喜新厌旧” 。 这样看来，有成交希望的客户似乎是无限的， 因此只要你用心去寻找， 必可大大拓展你的营销业务！ 二、 如何吸引客户注意的方法 业务代表遇见客户后的第一件工作是什么呢？就是在最短的时间内， 吸引客户注意，这件事是营销成功与否的关键。 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 根据心理学家的研究，人们的精神集中状态，也就是所谓的“注意” ，常常只能维持短短的一又五分之三秒， 所以业务代表要想吸引客户的注意就要做种种的努力，克服这个困难。 要想及早地吸引客户的注意，就要从客户的性情“下手” ，因为性情与理智这两种感情相比， 对客户的性情予以适当刺激， 更容易引起注意，使之产生反应。 在与客户接触的过程中， 许多业务代表常常苦闷于不能和客户保持良好的关系，继而圆满的达成营销任务， 所以这个时候就应该站在科学的立场上，改善双方的关系，并设法加以运用。 1． 了解客户心理。这并不是说要去设法满足客户的要求，而是要 充分了解对方的心理， 判断他的本质， 以此来决定自己的态度，最终达到营销目的。 2． 尊重客户的意见。有些业务代表为了和客户搞好关系，一味地向客户卑躬屈膝，使大多数客户都瞧不起这种人，因此这样对于营销毫无效果。但是，如果忽略客户的意见，采取强逼式的压迫态度，客户就会对你产生反感，你就有可能永远失去这个客户。因此，作为业务代表，不要伤害客户的自尊心，而要保持彼此互相尊重，不卑不亢，给客户留下一个良好的印象。 总体来说，在培养人际关系的过程中，要特别注意人性的本质，并加 以利用，依照人际关系的原则实际的做下去， 你会有意想不到的效果。 三、 如何锁定最佳客户的方法 寻找客户的第一步是创造销售先导， 是指那些可能需要或渴望得到营 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 销产品的个人或组织，然后将其转变为潜在客户，下一步就是筛选，即根据购买产品或服务的能力和权力对他们进行限定，找出目标客 户。例如一对新婚夫妇想住进豪华公寓， 但他们的收入无法支付高额的房费，因此这对夫妇就被排除在目标客户之外。 对于业务代表来说，从潜在客户中准确而迅速地筛选出目标客户这一环节非常重要， 不仅能够节省业务时间， 而且是营销工作能够顺利进行下去。 这里需要注意的是，在你还没有了解他人需求、愿望与能力之前，都应视他们为潜在客户。 寻找客户或目标客户有时会很困难， 这就要求业务代表能充分利用其周围的人脉关系和良好的社交关系。 不仅想到目标客户， 也应当想到那些能给你带来目标客户的老关系， 这些人可以帮你寻找客户。 还可以利用推荐信和有关资料， 以及考虑别人向你提出的新建议， 和你因此而产生的新主意。 业务代表应走访哪些客户呢？你首先应当考虑以下问题： 1、 谁已经购买了你的产品或接受了你的服务？ 2、 谁购买了竞争者产品？哪里还能进行销售？ 3、 那些销售领域还尚未大力开展？为什么某些人只购买某些商品 和接受某些服务项目？ 4、 怎样才能使这些人购买你提供的商品？ 5、 在市场上，人们对你或其他人的商品感觉如何？ 6、 有哪些特殊的愿望和需求需要顾及？ 当你提出类似的问题并寻找答案时， 你就会发现， 你还有许多找到新 腹有诗书气自华 精品文档 你我共享 客户的途径。 接下来就要建立自己的目标客户群并努力保住并壮大这一群体。首先，建立目标客户群，要为自己树立一个目标，并制定一个计划，接下来就是对这一群体进行划分， 你会发现有一类客户会给你带来最高的销售额，而在他们身上投入的费用最少，因此，你必须树立一个目 标，就是努力把你的客户尽量的变为这一类客户。 在你的营销区域内，你的销售业绩会随商业状况的复杂变动而发生改变， 所以你还要不断地寻求新的客户，否则你的客户会越来越少， 营销工作不能顺利进展。这是因为： 1、 有