专业营销实战讲义课件.pptx

第二篇 专业推销实战;第十章 推销准备实战;导 言;实战一 增加您有望客户涵盖率的效率;增加您的涵盖率;有效率地开拓您的准客户; 下面的九种方法能开拓准客户：;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。八月-21八月-21Saturday, August 14, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。13:07:5013:07:5013:078/14/2021 1:07:50 PM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。八月-2113:07:5013:07Aug-2114-Aug-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13:07:5013:07:5013:07Saturday, August 14, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。八月-21八月-2113:07:5013:07:50August 14, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。14 八月 20211:07:50 下午13:07:50八月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。八月 211:07 下午八月-2113:07August 14, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/8/14 13:07:5013:07:5014 August 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:07:50 下午1:07 下午13:07:50八月-21 ; ⑥电话 电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新的客户，一年下来能增加1500个与准客户接触机会。 ⑦展示会 透过公司参展的机会，您也能接触到许多的准客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户进行跟踪，更能得心应手。 ⑧扩大您的人际 业务代表的几个重要因素如产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人际。 企业的经营也可以说是人际的经营，人际关系是企业的另一项重要的资产，业务代表的人际愈广，您接触准客户的机会就愈多。; 做好准客户管理; 具有这五个条件的准客户，可称为有望客户。虽然都可能成交。为了???得最大的效益，我们必须再把这些有望客户分类管理，以提高推销的效率。分类可从两个方式考虑：;依可能成交的时间分类; 依客户的重要性分类; 当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。 综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。;市场;上图的程序说明如下：;表例一 拜访活动日报表;表例二 有望客户管理表;结论;实战二 提高您推销的胜率——专精您的商品知识; 任何种类的工作都一样，想要专精都要靠自己的意志力及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地从更广泛的角度，钻研您的商品知识。 商品知识的钻研可从二个方面着手： （1）商品知识； （2）诉求重点。;商品知识;诉求重点;（1）从阅读而来的情报;（2）从相关人员听来的情报;（3）自己体验出的情报;结论;谢 谢