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培 训 教 材 第一节 商店简介 商店为一个三层钢结构的建筑。建筑面积大约 8 千平米，经营面积 1 万 2 千 平米共两层， 收货部面积 3 千平米， 停车场面积 2 万平米。工程造价 5 千万。 是市最大的仓储式建材超级市场、 2 万平米的停车场是全中国商业停车场最 大的。 经营大约 3 万种商品，库存 5 千万。基本容纳所有家庭装修所需的 店内设备基本是从德国、日本进口。共出资 人民币。 管理模式引进美国 HOME DEPOT 。 计算机系统出资 8 百万人民币引进美国先进的 JDA 系统。 预计年销售额 3 亿人民币。 设有货梯 4 部，位置在收货部；滚梯 1 部，位置在商店的西面；自动扶梯 1 部，位置在商店的入口处。 商店由商品部、前台、后台、行政管理四个部分组成。 商品部由 21 部木材部、 22 部建材部、 23 部墙地面材料部、 24 部油漆涂料装 饰部、25 部五金工具部、 26 部水暖电器部、 27 部电工电料部、 28 部园艺部、 29 部灯具部、 31 部卫生洁具部组成。 （简要描述部门所在的位置与所销售的 商品） 前台由收银部、退货处、特殊订单部、电脑室、金库、设计中心、展示间组 成。 （简要描述部门所在的位置与功能） 后台由收货部、加工间、送货部组成。 （简要描述部门所在的位置与功能） 行政管理由标识部、 间、防损部、门检、前台咨询、销售审计、库存审 . 计、办公室组成。 （简要描述部门所在的位置与功能） 商店保安、清洁、休息区、电源、通风、消防、水暖由物业中心管理。 商店入口有一个、出口有两个、收货口有两个。 第二节 商店经营政策 一、经营理念： 1、竞争性定价： 以往商店的定价原则是商家先与供货商谈判取得一个进价， 然后顺加一个利 率以后就是商品的售价。 而我们商店的售价是相同竞争商家的价格减去某一个差 价。这样定价的依据是如果想在市场上取得竞争的优势地位， 就要让顾客永远的 相信并信服我们的价格是最低的。 针对不同的商品竞争性定价也略有不同 ： 战略性商品：重复购买非常高；价格透明度非常大；性能、包装、用途 非常清晰的商品。定价应采取市场最低价的原则。 重点商品：定价原则采取兼顾毛利率与竞争性的原则。 冲动性商品：理想的毛利水平。 无论那种商品在我们这样的商店内，商品的价格一定是全市最低的。因此我 们对顾客承诺 “我们的商品天天平价， 如果顾客在购买商品 30 天内发现我们 的价格高于其他商店，我们愿补齐您的差价并给您奖励． 2、一站式购买： 一站式购买是现代商业竞争中最具征服力的商业手段之一。东方家园努 力保证各种层次的顾客消费群在我们商店能买到他所需求的商品。只有这样 . 才能在异常激烈的商业竞争中保持优势，使顾客永远清楚的知道无论怎样的 建材商品别的商店没有，东方家园一定有。我要到东方家园来购买。 针对这样式的经营理念商店要作到以下两点： 商品结构配套组合，不能缺少任何一个环节，充分的成系列化、成 系统化。所谓配套组合是指价格档次配套组合；商品结构配套组合， 不因价值低而不买，不因毛利少而不买，不因销售量小而不买，不