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对比房源准备:
一到两套对比房源,突出目标优势
不能给客户太多选择,让客户难以下决定
避免客户空跑;提前铺垫业主
房东:
业主对房屋收拾下,给客户留下好的印象
可报价别谈价
别对客户的评价做过激反应
再次确认物业的详细信息;提前铺垫客户:
客户:
可询价别谈价
别在房内过多谈谈论房子优势,对房屋的喜好不要过分表露;带看路线
省时、进行简单易行、道路干净、环境好
注:
1)尽量选择交通便利繁华的路段,避免约在中介密集的地方。
2)在路途中多与客户沟通,话???并不局限于房产
3)进入小区时,小区娱乐,生活设施充分向客户展示;守时,一定要比客户先到
带看路上的沟通
A 介绍自己和公司
B 要多问多听,所谓言多必失,我们可从中了解买方的家庭 构成,找出核心人物
了解购房目的,分析需求类型
了解付款方式,分析消费能力
了解看房历程,分析购房抗性
拉家常,拉近客户之间的距离;C 周边环境配套及行情
D 提醒客户看房注意事项;3.引导客户看房
主动介绍,优点多看,缺陷少看或不看
突出优点,反复去讲,加深印象
淡化缺点,提前准备对策
切忌让客户自己看
房东在时,不要让客户随意走动;4.如何讲解房子
A讲解房子首先必须详细了解房屋的情况(房型,结构,小区环境,物业公司,开发商及周边生活设施,未来规划,升值潜力),总结房子的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。
B赞美并放大房子的优点(价格低,房型好等),引导客户发现一些不容易发现的优点!
认同有缺点,轻描淡写把缺点说出来,对于客户指出的缺点不要过分掩盖,利用话题将其助于里引到房子的优点上,并指出房子是没有十全十美的。
;4.如何讲解房子
C用比较法说房子,用同小区、同户型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较:帮助其设计、装修,引导客户先入为主进行思考。
D要有适当的提问,了解客户的感觉。;5.防止跳单
看房确认书一定要客户填写,保障我们的权益。
看房时盯紧双方,避免客户和房东有过多的交流,伺机打断,并引导话题(随机应变,见机行事相当重要)
虚拟之前自行成交案例,向买卖双方讲解,讲危害性夸大。;带看中小结;根据客户反应,判断客户意向,询问客户价格。
如果客户有意向,立刻拉回店谈。
其他同事配合推荐该房屋,打动客户。
运用比较法,对比以前带看过的房子,突出优点,掩饰大缺点;5. 一直不给价的客户
A 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向,争取客户出价
B 通过询问付款方式,算贷款,了解顾客心理价位,争取客户出价
C 对客户说:“我看你对房子还是较满意,我帮你约下房东,砍砍价”,争取出价;6. 如果客户出的价格与房屋底价想差不多或者十分接近后,经纪人要控制自己的情绪,千万不能表现出很兴奋的样子,也不要透露意向价格肯定能谈得下来。
7. 针对出价低的客户
A 坚决的说房东不可能同意。
B 看房后还价太低还想看第二次,直接拒绝不用看,房东知道你的价格,根本不考虑卖给你,给你另找一套吧(要拒绝客户,让自己占主动)
C 如果客户还价始终很低,并且坚决不涨,就直接告诉他房子卖了。;如果客户不满意此房又有意向买房,让客户回公司根据客户经济实力,重新匹配房子。
10. 如果客户坚决不回店内,则一定要讲客户先走,通过在路上沟通判断意向。如客户要求经纪人先走,我们可以告知:“我一会还有个客户要来看着房子,我等他”断绝客户跳单的机会。;A、比较法:;五、实战案例;五、实战案例;{匹配房源};看房顺序;2、聚焦刺激法带看;{场景1 };{场景2 };{场景3 };{场景4 };客户的儿子:这套房多少钱你们卖?
经纪人:房主要价218万;
客户的儿子: 210万;
经纪人:不可能,再考虑下;
客户的 儿子:就这个价;
经纪人:那回家在考虑考虑;;客户:我加5万,卖咱们就回去签合同;
经纪人:人家比你出的高;
客户:就是这个价;
经纪人:这样吧,他们客户拿钱去了,您也拿着钱呢,咱们先签了他们也没有办法;;实战演练:
请参训学员分组进行实景演练结合所学内容。
要求:
3-5人一组,每组学员分别扮演房主、店员、客户等角色进行演练。;;Thank you
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