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常见问题 销售话术及专业知识 1、中央空调 （1）报价 客户让报价，可以这样回答：哥，中央空调报价谁都会，只要是做中央空调的，一 拖三多少，一拖四多少，一拖五多少，每个业务员心理都有数，掌握这点也非常简单， 但是我觉得这样随便给您报价是对您的不负责，因为我没有看到您家户型图，没有看过 您的装修方案（有没有改动、机位个数） ，没有了解您的想法。作为一个中央空调专业销 售人员，我觉得首先是要根据您家房子的具体情况（大小、朝向、改动方案） ，您及您家 人的具体要求（舒适度、品牌） ，各方面确定之后，最后才让我公司设计师根据您的具体 需求给您设计一个最优的最适合您的报价及方案。 （2 ）三菱和大金的区别 哥，你好！我是上午和你联系的成都（居之源）暖通公司 ** ，大金和三菱性能的差 别，大金在日本市场占有率第一，最擅长的是中央空调的压缩机，声音超安静几乎感觉 不到它的存在，而三菱（三菱重工、三菱电机）不单做空调还有很多副业，如电梯汽车 等，它擅长做挂式或柜式的空调，而且三菱重工已经很多年没有更新了，如：海尔冰箱 全世界出名，但做电视、手机等就不行了，因它不是专业做这方面的，而大金只做中央 空调，所以三菱中央空调专业度没大金高。 （3 ）原装和自己的材料 可能有些公司为了营销客户，把这些部件说得很重要，比如：美景，他们说的是公 司自己的零部件，其实他们是为了降低成本，肯定原装的零件更好，更匹配，格力公司 的零部件要贵些，所以其他公司这样说，这也是他们聪明之处。 （4 ）客户觉得我公司 格力 空调价格过低，担心产品质量 我公司是专业暖通公司，品质公司针对品质楼盘，我公司是格力公司的 一级代理商 ， 在格力公司是可以查到的。 产品是格力最新机型 Star，材料是格力公司配的最好材料，工 1 人是具有十年以上经验的老工人，经过格力公司专业培训，最好的产品，最好的材料， 配上最好的工艺。格力中央空调的价格都是很透明的，我公司基本上都是做量，根本没 有赚钱，只是在年底通过格力公司总部给各经销商返点。 （6 ）针对没有交房或没有定装修的客户 哥，没交房（或等装修定了再说）这不影响，前期可以多了解下空调，有些公司价 格低材料用得差，对空调使用有很大影响，比如漏水（有很多客户装了空调说漏水，不 懂的说工艺没做好，其实是水管、铜管材料太差了、 2-3 年就出问题漏水等） ，所以材料 很重要，只要工艺按照空调规范做，都没问题，我们紫铜管、保温管、线管、电线，我 们都是用的品牌的，紫铜管（重庆龙煜） ，保温管（华美）、线管（多联）、电线（川路）， 而且你们楼盘有在建工地可以看，管子的坡度（） 、分支器及内机线的技术，都是非常标 准规范的， 我们公司是 10 多年的空调师傅很专业， 多了解下到时装修也好对比， 是吧哥。 哥，还有一个事情，就是产品和材料的价格每一年都会涨，如果今年定了，我公司 就会提前把您家需要的材料准备好，享受今年的价格，明年涨价与您无关，价格是按照 今年的价格来给您设计的，如果明年再来定，价格肯定会贵很多。 2、地暖及暖气片 地暖的好处 舒适、卫生、保健，不易造成污浊空气对流，室内空气洁净，改善血液循环，促进 新陈代谢；节约空间、美化居室；高效节能，辐射供暖方式较对流供暖方式热效率高， 传送过程中热量损失小使用寿命长，塑料管材埋入地下，稳定性好、不腐蚀，无人为破 坏，使用寿命与建筑物同步；适应性强，减少楼层噪音， ；热稳定性好，运行费用低；维 护费用低，如果无人为损坏 50 年内不需维护。 2 管道 (1)PERT 管和 PEXC 管的区别 PERT 管是传统地暖盘管，是普通的聚乙烯，没有特殊的工艺，但是光滑度较高，看 起来很比较好看，柔韧性比较高，在施工过程中盘管容易，给安装工人省去很大麻烦。 PEX