直面客户常用地销售技巧.docxVIP

... ... 直面客户常用的销售技巧 “陈先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购置量降低 15%，而他们并没有付出多余的工作。 我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题?? (II) 寒喧 你们的寒喧应该友好而简短， 你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你， 你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。他 /她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。 我们每一次拜访新老客户的时候， 我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购置气氛中的一种。 ·积极的购置气氛：客户积极地倾向于购置。不必要作任何促销游说，可以直接成交。 ·中性的购置气氛：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购置 .你就必须开场去发现他的需求。 如果你销售技巧运用得当， 又有着足够的产品知识， 那么客户就极有可能会购置。 ·消极的购置气氛：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能 说出极其消极的话 .在这种情况下，他们不可能作出任何购置的决定 .那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否那么你就根本没有时机做成生意。 在首次拜访新客户时， 可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上