金融行业电销知识.pptVIP

版权所有 ?1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 版权所有 ?1993-2010 金蝶软件(中国)有限公司 P* 金融行业电销知识 金融行业电销知识金融行业电销知识 金融行业化分析 金融行业分析 银行业目标市场分析 主流厂商分析 银行信息系统总体模型 商业银行信息化的痛点 商业银行需求的管理功能及关键人 行业需求及解决方案 成功案列 话术 商业银行管理解决方案 客 户 关 系 管 理 个 性 化 定 制 集 成 方 案 移 动 商 务 基础 平台 主数据管理 业务服务 业务流程 基础引擎 人力资 源管理 能力模型 绩效管理 薪酬管理 招聘管理 培训管理 人事管理 流程中心 网上审批 网上报帐 消息中心 管理门户 数据门户 财务 管理 总账管理 报表管理 现金管理 应收款 应付款 固定资产 成本分析 成本考核 成本控制 成本分解 公共成本 直接成本 管理 会计资产负债管理 利率风险管理 流动性风险管理 风险定价 BI决策分析 全成本报告 运营成本分摊 FTPNII EVA绩效分析 经济资本管理 总行 管理 组织规划 总行报表 集中采购 全面预算管理 人力资源管理 金融领域细分行业分析 细分行业 行业壁垒 关键需求 现有客户 竞争对手 银行 国有大型：高 股份制：高 政策性银行：高 城市商业银行：低 农村信用社：低 1、独立的财务管理系统 2、支持新会计准则核算及信息披露的信息系统； 3、EVA绩效考核系统； 4、风险管理（利率风险、流动性风险） 呼和浩特商业银行、鞍山商业银行、信阳商业银行、包头商业银行、乌海商行、德州商行… 用友：以城商行及农信社为目标客户，典型客户包括北京商业银行、石家庄商行及邮政储蓄银行共30多家客户 Oracle:以大型银行为目标，典型客户包括建设银行 证券 中 1、财务业务一体化集成操作 2、证券投资管理 3、以净资本为核心的风险指标管理体系 银河证券、第一创业证券、中原证券、国海证券、渤海证券、齐鲁证券、招商证券…（共15家） 用友：共有50家左右的客户 浪潮：有20家左右客户 信托 中 1、信托业务管理系统 2、贷款管理 3、证券投资管理4、集中的财务管理 陕西省国际信托投资公司、苏州信托、华信信托、爱建信托、中粮信托（共6家） 用友 安硕 盈丰 资产管理 中 1、财务管理 长城资产管理公司、东方资产管理公司、信达资产管理公司 用友 保险 高 1、成本管理 2、保监会报表系统 中国进出口信用保险公司 SAP、ORACLE、用友 银行业目标市场分析 主流厂商分析 供应商 优势 劣势 市场机会 金蝶 1、技术平台、产品架构 2、实施交付模式（机构+行业事业部）是目前市场上最好的模式。 1、缺乏足够的有说服力客户案例，行业积累明显不足 2、金融事业部刚刚组建，团队不够强大 1、银监会对商业银行的监管带来商机（新会计准则转换） 2、部分商业银行未建立独立的后台财务管理系统 3、绩效管理、风险管理等是金融领域各行业未来相当长时间内的管理主题 用友 1、在商业银行、证券领域有多年的积累和经验，有多家典型客户案例 2、有强大的金融事业部做组织保证、行业营销非常到位 1、实施交付问题严重，产品管理混乱，总部金融事业部直销、直接负责实施力量有限。 2、产品技术架构不够先进 Oracle 1、在保险行业有平安保险等大型、典型客户，行业口碑很好；在银行领域有建设银行等大型银行客户案例 1、以伙伴为主体进行实施，水平参差不齐，应用效果难以保证 SAP 1、有多家高端客户案例 1、产品过于复杂 2、不走低端路线，不构成对国内厂商实质性威胁 3、伙伴水平难以保证 银行信息系统总体模型 渠道层 整合层 产品层 外部系统 网络银行 自助设备 前台系统 Integrator 信用 信贷系统 核心业务 国际结算 资金 管理层 展示层 财务管理 HR OA 风险管理 决策支持 CRM 管理门户 分析图表 产品赢利 绩效目标 商业银行信息化的痛点 商业银行今天信息化建设方面、已经完成了数据大集中，正在向风险管理、盈利能力分析方向飞速发展。 现阶段根据财政部推出的新会计报告制度，部分商业银行已经完成系统建设，但大部分中小银行和农村信用社都还未开展系统改造，都在寻找新会计准则系统实现解决方案，以及为满足未来需求的大总账提供财务集中平台。 商业银行信息化的痛点 痛点： 跨平台异构数据库的迁移 多个业务系统数据如何进入财务系统 如何满足新准则金融工具核算 报表统计查询丰富复杂 商业银行需求的管理功能及关键人 需求的管理功能模块： 财务管理 HR 风险管理 OA 关键人： 财务部门 资金管理部 风险管理部门 管理层 行业需求及解决方案 管理需求 信息化需求 应对方案 对应产品模块 满足日益复