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教育中心拍卖高阶资料 拍卖重点执行 ※曝光(客户是怎么找到你的) 布沙发 L型沙发 仁宝笔电华硕笔电…..等 紫苏梅绿茶…..等 拍卖重点执行 ※动线(让客户进来想买,不买留下资料,不留下资料下次记得回来) ◎动线安排范例一 勿犯专业上解说的迷失 ◎专业的内文撰写贴语法 位置不变 风格不变 色系不变 勿拷贝同行 拍卖思考题 ※问答题 ．那些行业不适合作拍卖? ．哪些行业适合作拍卖? 拍卖思考题 为何经营拍卖会没生意? 商 品 时 机 体 质 卡 位 策 略 技 巧 商品促销型态 1、消费者促销 促销方案针对消费者，以购买进货金额 2、通路促销 　　　促销方案针对本身的通路商，以增加进货金额 3、异业促销 　　　促销方案结合相关产业，使客户交叉消费 拍卖促销策略 ．促销目的：要带动消费人潮?还是提高销售业绩? 1、如果客户群不多,就要带动消费人潮 目的:增加新客户与拉拢犹豫不决的客户 2、如果旧顾客多，就应该要让刺激重覆消费 拍卖促销策略 吸引新顾客促销策略：【试用促销】 免费样品 折价券 折扣 鼓励试用 诱使试用 加速试用 拍卖促销策略 稳定既有顾客促销策略：【重复购买促销】 累积点数 抽奖 赠品 客户忠诚 提高兴趣 增加单次金额 拍卖常见促销手法 立即回馈型 合购免运费(金额或件数) 满多少金额送赠品 现金折扣 (1500以上折 50 元 2500以上折100元 ~~~~) 福袋策略(库存商品) 一元直购免运费(保养品)*运用抢鲜曝光* 藉口折扣(节庆全馆8折) 拍卖常见促销手法 延迟回馈型 累积点数升级或换赠品 满额回馈 限时合购杀价 抽奖 促销成本思考题 １、【一条打五折】或【买一送一】的地瓜，那一种赚的多？ 　　售价２０元成本５元。 2、某一卖家使用集点送等值商品，举办过三次效果都不同 A 集满10点 送一盒名产 20组客户达成 B 集满5点 送一盒名产 50组客户达成 C 集满3点 送一盒名产 130组客户达成 解答 A:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送一盒名产 160元x10次=1,600，送160等同9折 精算后每盒平均是145 ，此次促销毛利是21,000 B:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送一盒名产 160元x5次=800，送160等同83折 精算后每盒平均是133 ，此次促销毛利是25,000 B:名产一盒160,消费1盒赠点数1点,累积10点赠送一盒名产 160元x3次=480，送160等同75折 精算后每盒平均是133 ，此次促销毛利是36,400 门槛与人数呈正比 4、第二件商品六折，到底折扣多少？ 定价 买第二件原价 第二件 实收金额 第二件实际折扣数 80 160 6折 80+48=128 8折 80 160 5折 80+40=120 75折 80 160 4折 80+32=112 7折 80 160 3折 80+24=104 65折 80 160 2折 80+16=96 6折 80 160 1折 80+8=88 55折 3、买A商品指定送B商品 策略 【买A商品指定送B商品】，目的再出清季节性商品或滞销品 促销 假设买一套西装送短袖衬衫一件 商品 西装是当季商品,短袖衬衫是过季商品 分析 西装一套 短袖衬衫一件 定价 NT$18,000 定价 NT$2,500 成本 NT$7,000 成本 NT$800 西装订价(NT$18,000)-衬衫成本(NT$800)=NT$17,200 (NT$17,200÷NT$18,000)x100﹪=95﹪业者折扣是95折 消费者认知:买一套衬衫的西装价格只要NT$18,000，等于是88折 厂商精算:给消费者95折的价格，又卖出一件当季新品，又出清一件过季商品 5、相同折扣下哪种最容易发挥效益？ 目标10万元 促销期间30天 解答 宣传 成本利润试算 促销目标:10万 促销时间:30天 效益分析 每件7折 订价=80元 买1件7折=56元 成本=30元 卖1件的利润=26元 实际7折(56÷80)X100﹪ 需要1,786组客户 平均每日60组客户 虽然在同样个条件下，每个促销的策略所产生的效益会有很大截然不同的效果。例如:卖场有很多的忠实客户就可以选用第2、3种策略，因为会让您扩大消费群体。 第二件4折 订价=80元 买2件4折=112元 成本=30+30=60元 卖2件的利润=52元 实际7折(112÷160)X100﹪ 需要893组客户 平均每日30组客户 买3件有1件一折 订价=80元 买3件1件一折=168元 成本=30+30+30=90元 卖3件的利润=78元 实际7折(168÷240)X100﹪ 需要596组客户 平均每日20组客户 转介绍有8成的成交率